第一章 采购与供应关系的定义与分类

买卖双方的关系图谱

【松散关系】 （战术）

1、对立关系

2、松散型关系

3、交易关系

4、较紧密的战术关系

5、单一供应源关系

【紧密关系】  （战略）

6、外包关系

7、战略联盟

8、伙伴型关系

9、共同命运关系

供应定位模型

第二章 关系和过程利益相关者

利益相关者：在组织的不同职能中、对采购过程有持续兴趣和影响的人

【外部客户利益相关者的需求】

外部客户：不属于买方组织，但准备为买方组织交付产品、工作、原材料或服务的组织

如何满足：

1、交付，正确的地点、准时、无损坏

2、成本，绝对更低

3、总持有成本

4、价格，如果还没有接近总持有成本

5、质量，符合目的

6、数量，全面交付

7、服务响应度

8、时间安排的变化

9、主动性，供应问题的早期预警

10、主动性，提供新的产品和服务

11、我们的组织代为持有存货

【内部非技术利益相关者的需求】

内部非技术利益相关者：在其他只能种使用所采购产品或服务的人们；或在决定采购什么、使用什么采购程序时具有顾问权利的人们

包括：业务经理、财务部门、物流部门、终端用户、质量和标准控制人员、制造或运作部门

如何满足：1、对于业务经理：让他们参与到采购活动中来，以了解采购领域，以及客户需要采购的市场

          2、对于财务部门：为了保持与供应商关系的可信度，如果采购组织已经同意支付就必须执行，如果不执行，则需要及时通告供应商，说明支付可能推迟的原因

          3、对于物流部门：物流小组必须与采购小组沟通，以便了解货物接收和发送时遇到的有关任何困难和供应搬运或包装方面的困难

          4、对于终端用户：让终端用户参与规格或需求陈述

          5、对于质量和标准控制人员：让他们设立或参与设立采购物品的规格，并参与考核供应商和验收货物

          6、对于制造或运作部门：通过加强内部沟通，更好地了解其需求，从而更好地满足他

【技术专家利益相关者的需求】

技术专家：那些拥有知识可以进行建议，甚至可以制造诸如产品、工作、物料或服务需求的人员

常见的技术专家：建筑师、厨师、设计工程师、教育标准专家、设备维护工程师、信息技术专家、护士和医生、生产工程师、研究科学家、社会服务护理顾问、软件设计师、士兵

技术专家的需求对采购的影响：技术专家可能会要求组织选择某一特定的供应商，甚至某一特定的品牌和型号

如何与技术专家协作：1、派遣一名专家到采购小组作为一种资源

                    2、开展与技术专家的定期会议，了解他们的需求，关注项目和计划

                    3、明确客户和采购小组的主要联系渠道可以减少正式会议的必要性，使沟通保持恰当水平

                    4、为包含重大采购的项目设立综合小组

                    5、在需要持续采购支持的专家小组内定位资源

【内部供应商利益相关者的需求】

内部供应商利益相关者：生产和供应服务的买方组织的一部分。买方组织本身也提供部分产品或服务，并通过你的组织提供给外部客户（内部供应商可能在同一地点，或不同地方，甚至在不同国家）

组织如何管理内部供应商：

【1、选择模型】

①根据指令，内部客户只能从内部供应商按照给定需求进行采购

②如果内部供应商无法或不愿提供产品或服务，那么内部客户可以随便挑选其他供应商

③如果内部供应商的价格高于外部价格，那么内部客户只能从开放市场购买

④如果内部供应商不能满足内部客户的时间限制，那么内部客户可以只从开放市场进行购买

⑤没有义务一定要使用内部供应商，他们要与其他外部供应商相互竞争为内部客户服务

【2、支付模型】

①内部供应商可以不用支付，他们被看做成本中心或管理成本，是销售成本的一部分

②内部供应商可能以成本价“传递”生产的部件或提供的服务

③内部供应商可能以成本加小额利润“传递”生产的部件或提供的服务

④内部供应商可能以协商的价格“传递”生产的部件或提供的服务

⑤内部供应商可能以商场价格“销售”生产的部件或提供的服务

（总结：理论上讲，同一组织中的人们应该比不同组织中的人们之间更能紧密协作。但是，当组织以利润、预算和交付目标驱使各个独立部门时，将出现冲突，采取的行动将为了各自独立的目标而不是更远大的利益。）

【外部供应商利益相关者的需求】

外部供应商：一个独立的商业组织，不同关系类型中作为一种资源，根据客户要求和恰当的质量交付产品、工作、物料和服务，以支付、利益和实现自己的商业目标作为回报。

采购人员需要确保供应商：

1、 完全了解需要他们做什么

2、 了解他们把什么产品、在什么时间、往什么地方交付需求

3、 了解交付的回报

4、 对于双方组织共同运营的条款达成共识

5、 了解他们需要在关系方面做什么，是否为一次性的关系还是持续的关系

必须考虑的供应商利益和影响因素

1、 采购组织必须准时全额支付

2、 增加供应商的业务

3、 与盈利的客户合作

4、 交付符合意愿质量的产品和服务

5、 建立信任

6、 与客户保留一定的缓冲量，避免卷入竞争

7、 考虑其他客户

8、 供应商与内部客户的关系

第三章 战术关系中的挑战，供应商观点和风险管理

【五种战术关系】

1、 对立关系

定义：买方和卖方寻求指定供应机会中地位最大化，甚至不惜伤害对方的一种关系。

对采购组织的挑战：从这种短期关系来看，采购组织的挑战是确保指定产品和服务的最低总拥有成本。采购组织并不追求长期交易，因为他们会希望在变化的市场中可以自由更换供应商来确保更好的交易，而不用被长期合同所束缚。

2、 松散关系

定义：指采购组织从供应商那里采购的次数不多，采购量不大，或没有建立更紧密关系的需要。

对采购组织的挑战：获取产品和服务，没有对立关系，对没有利益的长期关系也不作出承诺，从而显得没有响应或正在破坏关系。产品和服务的标准特性意味着由于可以更换供应商而使风险最小化。

3、 交易关系

定义：注重合格的供应商向买方提交低价值、低风险的产品和服务的普通交易的成功完成。

对采购组织的挑战：满足采购组织“自私”的目标，同时确保产品和服务的持续供应，尽可能减少安排工作上的精力，也要避免冒犯供应商。而供应商则会竭力在采购组织内部确立其供应地位。

4、 较紧密的战术关系

定义：是与那些有能力的供应商之间的关系，这些供应商注重成功地完成低风险的交易，并协调其他（二级）供应商对低风险的产品和服务的供应。

对采购组织的挑战：让其他组织无偿或尽可能低的回报做额外的业务。于是供应商会通过向其他采购组织提供相同的服务来产生更大的规模经济，这增加了与本采购组织关系的风险。

5、 单一供应源关系

定义：采购组织通常以固定单位价格和特定时间，就某一系列特定部件与供应商签订排他性协议情况下形成的关系。

对采购组织的挑战：从供应商独特地位获得更多结果，包括最低成本和交付、卓越服务和持续发展的优惠待遇。采购组织寻求的利益时充分利用和长期经得起考验的业务。

使得采购组织具有吸引力的因素

1. 拥有最新的技术

2. 客户相关利益

3. 业务扩展可能性

4. 信息/需求模式的持久性

5. 道德行为

6. 财务完善

7. 良好的公众推广

8. 良好的安全习惯

9. 确保支付

10. 订货量大

11. 缺少商业机敏型/判断力

12. 长期合同

13. 按时支付

14. 准备倾听

15. 有威望的组织

16. 专业态度

17. 赢利性合同

18. 很少起诉

19. 将卖方推荐给其他人

供应商偏好模型

客户对供应商产生更强吸引力的五种方法：

1、 付款及时，准时全额付款

2、 购买供应商的朝阳产品（新开发的产品）

3、 供应商开发（提供技术支持，现场支持，资金支持）

4、 信息共享（生产计划的变动及时、与供应商沟通、成本预算）

5、 帮供应商介绍业务

市场管理矩阵对买方的指导

1、 创建战略联盟

2、 识别哪里能找到额外业务

3、 指出将来在哪里会出现商业预警

4、 说明何时必须变更供应商

5、 说明何时必须改变关系而不是变更供应商

风险及风险管理的概念

风险：损失或伤害的可能性，造成或有可能造成险情的人或物，或保险合同标的可能会遭受损失或危险的几率；同时也指这种损失的可能性的大小

风险管理：是风险识别程序，使特定风险发生的可能性以及风险发生对组织产生的影响最小化。

风险管理过程

1、 识别潜在风险

2、 确定个体可能性和影响

3、 评估整体风险

4、 调查风险降低

5、 计划、控制和风险降低

识别风险的来源

1、 可预见风险（质量、交货不及时）

2、 不可预见风险（自然灾害）

3、 技术性和非技术性风险（技术性：质量。机器、设备、生产；非技术性：交期。人力、天气）

第四章 战略关系管理

【四种战略关系】

1、 外包关系

定义：依据合同所确定的标准，成本和条件，采购组织保持服务的责任，但是将日常服务的工作转移给外部组织

对采购组织的挑战：

①依据全部事实和成本制定决策

②确保实现每年所承诺的利益

③确保他们获得满足自己需求的最好的服务，而不是适应供应商的方式，信任和公开性是双向的

④确保他们拥有严格评估他们服务的知识，确保供应商提供备选战略和风险的信息

⑤确保供应商对长期提供服务保持“渴望”

2、 战略联盟

定义：双方组织协作提供产品或服务，寻求双方各自的相互利益。处于防御的原因，组织之间可能就部分或全部服务/产品组合在指定的地理领域、指定的市场结成联盟

对采购组织的挑战：不是来自于战略联盟内部的协作，而是来自于该组织所面临的其他供应商之间的战略联盟

3、 伙伴关系

定义：买方和卖方对长期关系的一种承诺，以信任和明确的双方约定目标为基础，其根本意义在于通过下列共同目标共担风险，共享回报①持续改进；②提高竞争地位；③杜绝浪费；④加速创新；⑤扩张市场；⑥增长利润

对采购组织的挑战：选择一个合适的伙伴，对关系进行投资使其有效、改进、发展

4、 共同命运

定义：一种战略关系，有关的组织为了共同的利益而在他们业务的所有方面都选择共同的命运，这种关系基于完全的信任和双方组织完全的相互依赖，所以他们共存亡

对采购组织的挑战：要实现这种关系的理念，保持新意和创新

沟通时与“合作伙伴”需要分享

1、 商业战略

2、 具体计划和路线图

3、 成本、价格和利润信息

4、 电子交易

选择战略供应商（战略供应商不是选择来的，而是发展来的）

对战略供应商能力的评估

1、 组织和市场水平分析

需要集中关注的合作问题：①提供产品或服务的优势特性

②组织的客户基础，是否可能发展业务

③联合面对的新市场，不是组织单独面对

④组织的未来方向

⑤管理小组

⑥企业的人力资源

⑦行业或部门的地位

⑧近期的相关报道

⑨他们的忙碌程度

2、 组织和人员水平分析

战略能力评估中针对下列因素考虑潜在的联盟或合作是很恰当的：

①非常了解服务能力；②专家状况；③权威；④可视性；⑤敏感度；⑥前瞻性；⑦现实性；⑧控制机制和过程

第五章 电子采购及其对采购供应关系的影响

电子采购的定义：是指商品和服务的电子购买过程，包括从认定采购需求直到支付采购贷款的全部过程，也涵盖延迟付款这类活动，例如合同管理、供应商管理与开发等

电子采购周期：①知识（定义需求）；②规格；③投标选择/招标；④谈判与评估；⑤合同；⑥选择与请购；⑦授权；⑧订单；⑨接收；⑩支付

电子采购：涵盖了所有流程

电子搜源：只包括供应商阶段，即①—⑤

电子购置: 只包括⑥—⑩

电子采购的扩展模型的六个环节：

1、 理解、定义、计划（识别需求、制定技术规范）

2、 进入市场（找到供应商）

3、 搜寻合适的交易（和供应商谈判，签订合同）

4、 保障供货（请购，下订单）

5、 有效利用（收货及供应商绩效管理）

6、 支付、评审、弃置（支付、付款）

电子采购工具与关系类型的联系P125表5-4

电子反向拍卖系统对供应商的优势：

1、 可以看到竞争对手的出价

2、 有不止一次的出价机会

3、 在这一过程中获取的信息可以在以后的拍卖中使用

4、 电子拍卖过程结束以后，获胜的销售方就会得到一个道义上的保证，采购方不会向其他供应商采购

电子反向拍卖系统对供应商的劣势：

1、 客户仅仅着眼于价格

2、 供应商被迫花更多的精力在节约成本方面

3、 长期的竞争力被削弱

4、 价格被迫降低

5、 采购方占据了支配权

第六章 采购关系生命周期以及冲突管理

采购方和供应方引起冲突的原因

采购方引起冲突的原因：

1、 决定不签新合同

2、 邀请现有的一家供应商参加电子投标，而这家供应商一直把自己看作是采购方的合作伙伴

3、 没有选择那家认为自己已经拿到这笔生意的供应商

4、 随意改变时间表

5、 要求降低价格，削减成本

供应方引起冲突的原因：

1、 想要提高产品价格，或抬高成本中某一组成部分的成本水平

2、 不能按时发货

3、 发货部门出现失误，或者不能够按照要求提供很好的发货服务

4、 不接电话

5、 为采购方的某个同业竞争者提供供给

冲突解决流程

1、 获取事实

①对方是否原可避免引起造成现状的情况

②该情况是否无法控制

③是否我们自己造成这种情况

2、 评估当前的情形

①邀请其他利益相关者参与

3、 考虑关系情形

①现在是何种关系

②对方有意改变该关系吗

4、 确保目标

①让利益相关者参与

5、 接触

①沟通很重要

②越人性化的沟通方式越容易解决问题，建议面对面讨论

6、 解决方案

①进攻性方法

②自信的方法

③冷漠的方法

第七章 企业社会责任

企业社会责任：一个被广为接受的概念，是各种相关问题的集中描述，综合体现组织的整体价值观、个性、理念和特性

企业社会责任要素：

1. 环境责任。必须对于周围环境乃至世界环境的责任

2. 人权。我们尊重人权，并且不进行任何形式的剥削

3. 平等与多样性。在采购活动中，我们努力提高公正性

4. 公司治理。我们外部及内部的报告和职责系统符合我们所坚持的价值观

5. 可持续性。我们必须具有前瞻性地促进整个供应链中具有可持续性的实践和产品，避免对今后的安全造成威胁

6. 对社会的影响。我们将会通过直接或间接的方式为受到影响的社区和社会创造价值

7. 道德和道德交易。我们所有的采购活动都会考虑到所有有关各方需求和挑战的前提下进行交易

8. 生物多样性。在我们所有的采购活动中，我们都将积极避免减少相关物种的数量

采购组织了解供应商CSR的措施

1、 在选择供应商过程中进行问卷调查

2、 在拜访供应商时，向供应商团队评估小组成员分配具体任务

3、 互联网搜索，阅读和搜寻当地媒体对供应商的有关报道

4、 使用非政府组织规划供应链和调查发展中国家的企业社会责任问题

5、 与供应商讨论其自身供应商的业务活动

6、 访问低工资国家和地区的生产场所

7、 与当地组织签订检查低工资经济生产场所的合同

8、 持续审计

采购组织了解供应商CSR意义

尽可能避免使采购组织陷入违反企业社会责任的处境，发现有不当行为（尽管已采取了各种防范措施），要将风险降低到最低程度

第八章 精益和敏捷的关系

传统制造：制造商用于制造市场所需的商品的原材料通过规模经济实现最优化（低成本、大规模制造——推市制造）

精益制造：货物的生产首先依据顾客的需求，其次，顾客对价值标准的理解制约着货物和工序的质量。不能给产品带来增值的工序和零件被视为浪费，要被淘汰（拿到订单制造，根据客户需求制造，消除浪费——拉市制造）

敏捷制造：不生产产成品，所生产的产品具有较高的共性，随后这些产品将根据客户需求，在几个备选项里选择一个进行客户化（不生产产成品，只生产具有共性的半成品）

精益思维的五项基本原则

1、 从客户角度确定价值

2、 确定价值流的所有步骤

3、 采取创造价值流的行动

4、 只是准时生产客户需求的产品

5、 通过不断消除浪费追求完美

第九章 供应商评估

供应商评估

1、 授予合同前供应商评估

潜在供应商的事前承诺及对其能力的评估，包括质量控制、交付、成本以及所有形成采购组织要求的其他因素

2、 授予合同后供应商等级评定

是一个客观的评估，经常使用买卖双方同意的指标，在合同有效期内就货品、零件或服务等对供应商绩效进行评估

3、 授予合同前或后供应商开发

是采购组织给供应商提供的财务支持、技术支持或其他形式的帮助，使供应商能够按照组织的要求提供产品或服务，或者是以合适的方式与采购组织接口

供应商评定的目标

供应商评定的目标就是了解供应商能否满足采购组织的需求

建立合适的评估目标需要考虑：1、满足我们需求的总成本是多少

                            2、与某个供应商合作有何益处

                            3、在现有的关系中，双方共同合作制定解决方案的范围

                            4、双方人员愉快合作的范围

供应商评定过程P197-201

1. 计划过程（十个计划问题）

2. 供应商市场调查和目标（供应定位、供应商偏好）

3. 确定评估范围

4. 确定每个领域的重要性

5. 确定分领域

6. 权衡分领域/设立评分机制

7. 问卷调查（七个步骤）

8. 计划现场评估

9. 评审、决定、反馈

第十章 平价供应商评估的有效性

影响供应商对供应商评估看法的因素

1. 获得业务的利益

2. 所获得的有关整个供应商选择过程的信息

3. 所获得的有关供应商评估过程的信息

4. 对采购组织和有关人员的了解

5. 以往供应商评估的经验

6. 给他们为评估的准备时间

7. 评估访问的时间安排

8. 建议的更换时间，采购组织的反应

9. 供应商用于评估可能产生的成本

10. 供应商对于获得业务的把握

11. 供应商必须分享的机密范围

供应商评估对关系发展的影响

1、 如果采购组织把供应商评估程序作为粗暴对待供应商的武器，那么所建立的关系只能是：供应商只付出满足客户要求的最小努力

2、 如果采购组织把供应商评估用作开发和发展双方收益的手段时，会收获另一种关系：买卖双方为了共同利益通力合作。

第十一章 公共部门采购过程的限制

无

第十二章 对等贸易

对等贸易：两个组织互相采购且互相销售的一种商业情况

对等贸易对采购过程的影响

1、 对等贸易将对供应商选择过程产生影响，如进入市场过程、选择条款、询价过程、谈判以及授予合同，此外，诸如支出和付款等其他过程也将受到影响

2、 对等贸易可能带来新技术、有利的交付时间或更低的价格，但也可能带来更大的成本和无法供应的风险

3、 采购团队将会受到来自采购组织内部利益相关者的压力

第十三章 更换供应商的风险和成本

第十四章 外精品程

服务合同：卖方在特定时间内向买方提供服务的具有法律约束力的合同

转包或分包：A组织要求B组织在较短的时间内代表A组织完成其自身也能胜任的工作

外包：一个组织保留提供服务的责任，但与一个外部组织签订包含双方同意的标准、成本和条件的合同，把日常服务的提供转给外部组织

内包：是外包服务转变为由采购组织内部资源提供服务的过程

组织为什么要外包

1、 供应商能帮我们省钱

2、 可以使自身能够更专注于核心业务

3、 提高净资产回报率

4、 自身需要更好更专业的服务

5、 在得到更专业的供应商服务的同时也降低了自身经营的风险

6、 供应商能够为组织带来“一站式”的全面解决方案

7、 我们组织缺乏该领域的必要技能

外包队企业的影响

1、 对个人：可能会涉及到调整工作岗位、甚至下岗

2、 对部门：可能会带来部门的调整甚至精简部门

外精品程的步骤

1、 战略分析

2、 选择目标领域

3、 需求规格说明

4、 供应商选择

5、 执行与回顾

6、 实施过程中关系的管理

第十五章 管理和维持外包关系

合同买卖双方的目标

典型的外包成本表现形式

1、成本；2、未能提供服务；3、过渡或动员成本；4、变更程序；5、失控；6、合同管理成本；7、失去技能；8、降低创新能力；9、隐藏成本

第十六章 企业文化对关系的影响

文化的内容：信仰、习惯、意见、价值观

企业文化类型：

1、 官僚型——注重等级和程序

2、 家长型——可能是家族企业

3、 进攻型——趋向于对抗，可能缺少信任

4、 懒散型——容忍个人主义，缺乏动力

5、 独裁型——少数人决定

6、 进取型——有前瞻性思考，创新和发展

第十七章 国际环境中的关系

与国际供应商保持关系更困难的原因

1. 沟通

2. 语言

3. 地理距离

4. 不同国家的政治和经济的稳定性

5. 不同国家的法律体系

6. 支付方式

7. 不同的文化和道德标准

8. 关税和税收的承担

9. 货币种类

10. 通货膨胀率

11. 假日

12. 管理供应商的费用

在国际贸易中保护自己地位的选择

1、 使用代理

2、 信用证

3、 国际贸易术语解释通则

4、 在你的组织中雇佣当地人

5、 在不同国家建立分支机构

6、 企业社会责任和其他问题

第十八章 权力、依赖性和多级关系

供应商分级的优点

1、 较少的行政管理

2、 采购企业所进行的交易会减少

3、 合作更为简单

4、 供应商有他们自己所信任的专业分包商

5、 可以与较少的主要供应商建立更为密切和良好的关系

6、 这种密切和持久的关系使得对从技术到设计、生产到交易的关系投资更有价值

7、 通过有效的供应商分级，供应链需要的库存会减少

第十九章 供应商和关系开发

供应商和关系开发的定义

供应商开发：采购组织向供应商提供各种形式的帮助，目的在于使他们能够提供我们所需要的东西

供应商管理管理：听取供应商的建议，不断改进双方之间的关系

关系开发：关系渐进只能来自于信任的增加，而信任是随着在组织中交往活动增加而逐渐增加的

进行供应商开发的原因

1、 外包是一个普遍行为，产品和服务占商业开支更大的比例

2、 需要发展我们的供应基地，以提供更好的产品和服务或发展更好的供应商与我们的接触方式

3、 科技进步并更加专业化的事实，我们要鼓励我们的供应商专业化

4、 我们不可能了解所有的想法，而且不可能“知晓一切”

供应商开发的内容

1、 同意应急责任

2、 以最佳实践方法对供应商进行培训

3、 通过沟通和团队建设活动强化工作关系

4、 与供应商改进绩效目标

5、 提供资金发展新项目

6、 提供设备、或以很小的租金租给设备或以较低的价格出售设备

7、 在项目开发期间，提供按进度付款

8、 提供支持人员，帮助满足质量、价格和交付目标

9、 要求供应商改进与我们交往的能力或产品和服务本身

质量成本：预防成本、评估成本、内部过失成本、外部过失成本

第二十章 测量关系和它们的发展

采购组织测量供应商绩效的原因

1、 要确保合约绩效

2、 寻找工序改进的机会

3、 节约成本

4、 突出缺点

5、 为未来的规划作参考

6、 建立一个标杆、作为未来绩效的衡量标准

测量供应商绩效的原则

1、 我们必须测量对我们最重要的，意思是说我们需要专注于战略货品和服务

2、 我们必须测量那些对我们的利益相关者和我们公司需要有关系的，例如测量并表扬供应商的交付绩效可能较为简易，却可能疏忽质量和成本这些对企业非常重要但也较难衡量的问题

3、 “KISS”这一简称的意思是“保持简单与愚钝”。它也是个因素，简单的测量较为有效也省资源

4、 测量必须是健全或用的必须经常使用

5、 有效的测量时由供应商的重要人员“拥有”的。如果他们信任它，他们就会支持并且确保它的实施

6、 注意供应商的想法。供应商可能有他们自己的主意，并指导什么测量方法有效