第九章 商务谈判素质
1、谈判心理：一般由情感、意志、性格等方面构成，比如谈判者的忍耐力、抗诱惑力、掩饰力、独断力以及情绪的自控力等，均会对谈判产生不可估量的影响。
2、一般的谈判心理禁忌：是对谈判人员提出的一般心理要求，是在任何场合和任何性质的谈判中都应该克服的心理弊端。具体包括——戒急、戒轻、戒狭、戒俗、戒弱、戒贪。
3、专业谈判心理禁忌：戒盲目谈判，戒自我低估，戒不能突破，戒感情用事，戒只顾自己，戒假设自缚，戒掉以轻心，戒失去耐心。
4、谈判中的心理战：敢于虚张声势;敢于冒风险;敢于坚持。
5、谈判者情感心理的要求：
1)谈判中的主要情感表现——喜怒惊悲惧。
2)心理状况对谈判的影响——一种是“个人感情”的真实流露，处于一种自然性的发泄，让人有一种“实在”的感觉，从而使对手易于接受自己表述事件的真实性，收到某种积极的效果;但有时也会使对方误解，进一步扩大分歧，导致谈判失败。二是“劣质性格”的情感表露，不会讲理，只会蛮横，甚至进行人身攻击，这样只会带来难以弥补的过失。
3)明智的情感策略——是指利用情感的发泄来影响对手的谈判立场。由于影响对手的情感发泄具有极强的目的性，所以应该是理性的、策略的个人情感行为，同时又是谈判人员常用来支持自己立场的有力手段。具体有两种方式：以理性的情感发泄影响对手;以策略性的情感发泄影响对手。
6、对谈判者动机的要求：不同的谈判动机会直接影响谈判的走向或成败。代表个人、集体或国家的利益，导致动机不同。这是谈判人员必须具备的第一位的心理素质。在正确的谈判动机指引下，发现对手的动机在谈判中的实际意义很大，可以以投石问路的方法加以试探。
7、对谈判者的行为要求：为谈判准备必要的物质条件;谈判人员之间要注意建立良好的人际关系;要注意尊重对方;适时地对对方所做的工作表示赞赏。
8、谈判心理三要素：深沉、理智、调节。
9、谈判思维要素：最有效的思维方法是辩证逻辑思维方法，其基本形式是由概念、判断、推理和论证四个逻辑范畴组成的。这四个逻辑范畴既是谈判思维过程的四个环节，也是谈判思维的四个基本要素。其中概念是出发点，判断是展开，推理和论证则是它们的联系和转化形式。
1)概念——在谈判中，概念是抓住论题本质及其内部联系的基础。如果概念混淆则抓不住对方的实际弱点，还会使谈判失去方向。若在任何一个论题展开之前，先从概念入手，那么谈判双方则可以再同一事物上寻找解决办法或方案。这要求谈判人员必须做到：谈什么懂什么;谈判始于情报的搜集。
2)判断：辩证逻辑思维的判断是对客观事物的矛盾本性有所断定的思维形式，其主要作用在于它的认识功能。与普通思维的“是则是，否则否”的静态断定不同，辩证思维坚持“是中有否，否中有是”的动态断定。这种动态断定有四个对立统一的方面：同一与差异，肯定与否定，个别与一般，现象与本质。在商务谈判中，这四个对立统一的思维判断无所不在。
3)推理：是在分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方式，有前提和结论构成，也可以说是由概念和判断构成。推理的形式有类比、归纳和演绎。
4)论证：论证是根据事物的内部联系，应用辩证的矛盾分析办法，以一些已被证实为真的论断来证实某个判断的真实性和虚假性的思维过程，也是综合运用各种思维形式及其规律的过程，是认识矛盾、解决矛盾的过程。判断思维中论证的三原则是——全面性、本质性和具体性。
10、谈判思维方式的类型：散射思维、跳跃思维、逆向思维。
11、谈判中的辩证思维：要求和妥协;一口价;丑话;舌头和耳朵;啰嗦与重复;让步中的相互性和对等;说理与挖理;谎言的是非功过
12、谈判思维中的诡辩：是辩证思维的曲折反应，它是指在谈判过程中谈判者故意运用思维方式的缺陷或不正当的推理方法把问题搞乱，使对手处于有利说不清的窘境，以维护自己的利益。
13、谈判的伦理：谈判的本质是交际，是处理人与人之间关系的方式之一。有了关系就有了伦理，伦理是处理关系的规范、规
则、模式、礼法，伦理属于风俗和道德范畴，从理性上，谈判的基础是伦理，商务谈判中的伦理主要包括：
1)谈判的职业道德——礼、诚信。礼是指言谈举止礼貌，接待工作有礼仪;诚是指谈判动机要诚，光明正大，诚心诚意;信是指言而有信，出口有据，言必信，行必果。
2)谈判伦理观与法律——伦理的基础是法律，需要注意国家、集体财产不得侵犯的原则;具有独立活动能力和资格的原则;遵循法律规范要求的原则;权利义务一致平等原则;贯彻等价有偿原则;坚持正大光明、城实的原则。这些都是我国商务谈判中应遵循的基本准则，也是法律上的基本要求，离开了这条底线，谈判也就得不到法律的保护。
3)谈判伦理的准则——诚实守信原则;坦诚相待原则;平等互利原则;不泄露他人机密的原则。
4)谈判过程中的伦理特征——争取尽可能利己的收益;努力达成使双方满意的条件;维护谈判的伦理;敢争吵;敢挤压;威胁暗示;敢回击。
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