工商学院大学专科自考-商务谈判复习资料1

1.商务谈判的概念:是指人们在经济贸易活动中,交易双方之间为了完成某项或实现一定的经济目标,进行协商洽谈,最终达成各方都能接受的协议或合同,从而赢取或维护自身利益的一系列行为活动过程。
2.谈判:是指具有利害关系的双方或多方为谋求一致利益而进行协商洽谈的沟通协调活动和过程。
3.开局气氛的营造:是双方之间的相互态度,它能够影响谈判人员的心理情绪和感觉,从而引起相应的反应,其发展变化直接影响整个谈判的前途。
4.谈判开局气氛的营造:营造高调气氛、低调气氛、自然气氛。
5.谈判成功的心理:信心、诚心和恒心。
6.谈判目标层次:顶线、底线、可接受。
7.商务谈判合同:是缔约双方当事人为实现一定的经济目的,在自愿互利的基础上经过协商一致,确定双方权利和义务关系的一种协议。
8.商务合同:是指在资本经营(含智力经营)中,从事货物交易业务,包括各种无形财产的交易业务和各种服务咨询业务,的具有专门知识或技能的人,为了实现资本的保值和增值而在相互间明确权利和义务关系的协议。
9.谈判僵局:是指在商务谈判过程中,当双方对所谈问题的利益要求差距较大,各方又都不肯做出让步,导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙,而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。
10.面对面谈判:是指谈判双方直接地,面对面地通过语言进行沟通和交流的谈判方式。
面对面谈判的优点:
(1)谈判具有较大的灵活性。
(2)谈判的方式比较规范。
(3)谈判内容比较深入细致。
(4)有利于建立长期的贸易伙伴关系。
面对面谈判的缺点:
(1)容易被谈判对手了解我方的谈判意图。
(2)费用高。
11.电话谈判:是借助电话通讯手段进行信息、沟通、协商交易条件,寻求达成交易的一
种谈判方式。
电话谈判的优点:
(1)便捷(2)说话可以直截了当。(3)利用电话可以忽视身份的差异。(4)电话中可以防止自己信息的流出,可以控制信息的流量。(5)通过电话,可以降低成本。(6)在电话中,假如对方说的话自己不爱听,或觉得信息足够了,可以非常直接地在电话中插嘴,不会给人不礼貌的感觉。
电话谈判的缺点:
(1)误会较多。(2)易被拒绝。(3)某些事项容易被遗漏和删除。(4)有较大风险。(5)时间紧迫。(6)容易分神。(7)很难判定对方的反应。
12.书面谈判:也叫做函电谈判,在国际商务活动中,书面谈判是通过信件、传真、电报、电子邮件等方式来进行的。
书面谈判的优点:
(1)方便\准确。(2)有利于谈判决策。(3)材料齐、有据可查。（4）节省时间和成本。（5）书面谈判方式中的谈判人员是不见面的。
书面谈判的缺点：
（1）书面谈判方式用书面文字沟通，有可能出现词不达意的情况，使谈判双方耗时揣摩，容易造成谈判双方各有不同的解释，引起争议和纠纷。
（2）谈判双方代表不见面，就无法通过观察对方的语言、表情以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用谈判技艺。
（3）谈判双方缺少面对面接触，讨论问题往往不能深入、细致、彼此印象、情感也不深刻。
13.个体谈判：也称一对一谈判，单人谈判，是指谈判各方参加谈判的人数均匀为一人。
个体谈判的优点：
（1）谈判规模小，所以在谈判工作的准备，谈判地点和时间安排上，可以灵活变通。
（2）谈判方式可以灵活选择，气氛比较轻松和谐。
（3）全权代表，可避免集体谈判中各成员之间相互配合不利的状况。
（4）谈判双方既有利于沟通，也有利于保密封锁信息。
个体谈判的缺点：
（1）一人要同时对付多方面的问题，尤其是一些复杂的谈判，谈判者会力不从心（ 2）要单独作出决策，谈判者面临的压力较大。（3）无法使用小组谈判的某些策略。
14.集体谈判：也叫做团队谈判，是指谈判各方都是由两个或两个以上的人员参加协商的判形式。
集体谈判的优点：
（1）团队成员之间可以取长补短。
（2）集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证。
（3）可以更好地运用谈判谋略和技巧，更好地发挥谈判人家的创造性，灵活性。
（4）有利于谈判人员采用灵活的形式避免谈判的僵局和障碍。
（5）经集体谈判达成协议或合同具有更高的履约率。
集体谈判的缺点：
（1）安排呆扳。（2）气氛紧张。（3）协调困难(4)保密困难。
15.主场谈判:是指谈判一方以东道主身份在自己所在地进行的谈判。
主场谈判的优点:
(1)有利于树立心理优势。(2)可以以礼待客。(3)没有旅途疲劳给谈判带来影响。
(4)有利于东道主一方专注于谈判,而无需分心于对环境的熟悉与适应。
主场谈判的缺点:
(1)主场谈判的东道主方的压力要大于客场谈判。(2)容易被对方刺探情报,抄后路,走上层
路线。
16.客场谈判:又称客座谈判,是指主场谈判的对称,指谈判人员到对方所在地进行有关交易的谈判。
客场谈判的优点:
(1)东道主一方进巧激烈时,可以寻找借口抵挡对方。(2)贴近对方,创造针对性更强的谈判机会。(3)在客场可以全身心地投入到谈判中,不受主场接待等其他事宜的拖呆。
客场谈判的缺点:
(1)语言不方便。(2)容易分散精力,增加工作量。(3)生活习惯不适应。
17.立场谈判:又叫硬式谈判,是指以意志力的较量为手段,坚守已方的强硬立场,并以要求对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方式。
18.让步谈判:又称软式谈判,是指以妥协、让步为手段,从希望避免冲突,为此随时准备以牺牲已方利益换取协议与合作的谈判方式。
19.商务谈判的特征
(1)谈判是参与各方地位平等,相对独立的主体。(2)谈判是人际关系的一种特征表现行为。(3)谈判是人们追求利益获得满足的行为。(4)谈判是人的语言技艺,信息沟通的过程。（5）谈判是因人而异没有特定模式的艺术形式。
20.商务谈判的构成要素：
（1）谈判主体与客体，关系主体、行为主体。（2）谈判议题，谈判双方的协商对象。（3）谈判方式，鹰式、鸽式、自然式。（4）谈判约束条件，时间、地点、信息、要求。
21.商务谈判的作用：
（1）于促进市场经济的繁荣与发展。
（2）有利于加强企业间的经济联系。
（3）有利于企业获取市场信息，为企业决策创造条件。

22. 商务谈判的类型？
（1）按谈判内容划分，一般贸易谈判，有关知识产权转让的谈判，工程承包谈判，有关合资合作的谈判和“ 三来一补” 的谈判。（2）按谈判人数多少分，一人谈判和小组谈判。（3）按谈判地点分；主地谈判；客地谈判；主客地轮流谈判；第三地。（4）按谈判方式分：纵向谈判、横向谈判。（5）按谈判范围分：国内谈判和国际谈判。（6）让步型谈判，立
场谈判和原则型谈判。（7）公开谈判、半公开谈判和封闭式谈判。（8）口头谈判和书面谈判（9）有准备的谈判和即兴式谈判。（10）正式谈判和非正式谈判。
23.打破僵局的策略？
（1）用语言鼓励对方打破僵局。（2）采用横向式的谈判打破僵局。（3）找替代的方法。（4）运用休会策略。（5）利用调节人调停。（6）更换谈判人员或由领导出面。（7）从对方的漏洞中借题发挥。（8）利用“一揽子”交易。（9）有效退让。（10）适当馈赠。
（11）场外沟通。（12）以硬碰硬。
24.商务谈判人员的业务能力是多方面知识能力的集合，是在谈判中充分发挥作用，驾驭各种复杂局面所应具备的重要条件，业务能力主要包括以下几个方面：
（1）合型的知识结构。（2）洞察能力。（3）预见能力。（4）分析判断能力。（5）灵活应变能力。（6）决策能力。（7）语言能力。（8）心理承受能力。（9）核算能力。
25.谈判僵局的利用和制造？
（1）全局的利用，能够定成双方的理性合作，僵局可以改变谈判均势。
（2）僵局的制造，僵局的一般方法，制造僵局的基本要求。
26.阻止对方进攻的策略？
（1）利有限策略。
（2）不开先例策略。（3）疲劳战术策略。（4）休会策略。（5）以退为进策略。
（6）以弱求怜策略。（7）“亮底牌”策略。

1.犹太人的谈判风格：
（1）备充分，有备而来。（2）直入主题，讲究效率。（3）于计算，擅长心算。（4）谈判细心，爱做记录。（5）性情温和，善于智取。（6）信守合同，诚实守信。
2.美国商人的谈判风格？
（1）直接截了当，不重礼仪，但重隐私。（2）注重效率，珍惜时间。（3）重合同，
法律观念强。（4）判风格幽默。（5）讲究谋略，追求实利。（6）全盘平衡，一揽子交易。（7）对自己的商品非常自信。（8）见面前要预约。
3. 加拿大商人的谈判风格：
（1）讲究礼仪，尊重他人。
（2）有事预约，珍惜时间
（3）谈判严谨，温和耐心。（4）个人决策，重视合同。
4.拉丁美洲商人的谈判风格：
（1）个人至上，固执已见。
（2）讲究礼仪，特重交情。
（3）不守时间，不重合同。
（4）重视代理，喜好现金。
5.英国商人的谈判风格：
（1）讲究风度，重视礼仪。
（2）性格内向，谨慎保守。
（3）个人决策，讲究身份。
（4）延期履约，不重时间。
（5）忌谈政治，喜谈天气。
6 .德国商人的谈判风格：
（1）准备工作充分，仔细研究对方。
（2）性格内向沉稳，特别执着自信。（3）工作认真严谨，非常讲究效率。（4）重视合同信用，明确权利义务。
7.法国商人的谈判风格：
（1）坚持用法语谈判，民族自豪感强。
（2）性格开朗，擅长交际，富有人情味。（3）重视个人决策，时间观念不强。（4）讲究原则，不重细节，履约率不高。
8. 意大利商人的谈判风格：
(1)性格外向,情感丰富,善于表演。
(2)享受生活,追求时尚。
(3)不重时间,工作认真。
(4)精于商务,重视性价比,信誉一般。
9.北欧商人的谈判风格:
(1)讲究礼仪,尊重对方。
(2)为人诚实,热情沉稳。
(3)不重价格,追求品质。
(4)喜好简朴
10.俄罗斯商人的谈判风格:
(1)爱历史,自尊心强。
(2)性格保守,注重礼仪。 (3)讨价还价,善于智取。(4)重视技术,注重细节。(5)喜欢易货贸易,信誉度不高。
11.日本商人的谈判风格:
(1)以礼求让,讲求面子。(2)具有强烈的集体意识,奉行集体决策。(3)注重建立和谐的人际关系。(4)执着耐心,不易退让。(5)精于商务,吃苦耐劳。(6)尽量避免诉诸法律。
12.韩国商人的谈判风格:
(1)谈判前重视咨询工作。(2)注重谈判礼仪和创造良好的气氛。 (3)注重技巧。(4)过于敏感。(5)对合同的重视不如美国人。
13.阿拉伯商人的谈判风格:
(1)宗教禁忌多,民族自尊心强。(2)性格开朗讲义气,热情好客重交情。（3）谈判节奏缓慢，喜欢讨价还价。 （4）重视下级意见，实行个人决定。（5）忌谈政治宗教，喜欢与代理洽谈
一、单项选择题
1、商务谈判的目的是要获取某种（经济利益 ）
2、商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的其谈判的核心是（价格 ）
3、根据谈判双方接触的方式商务谈判可分为口头谈判和（书面谈判）
4、根据国内外谈判经验谈判小组人员的数量一般为（4 人左右）
5、谈判中主谈人的主要任务是（领导谈判群体的工作）
6、商务谈判的基本模式是（PRAM 模式）
7、不属于商务谈判的动因是(达成协议 )
8、美国谈判学研究专家威廉•尤瑞和罗杰•费希尔提出的原则判断法是以公平价值为标准，以（谈判目的）为核心。
9、商务谈判方法中应用范围最广的谈判方法是（原则法谈判）
10、按照国际惯例如果合同中未规定保险金额时习惯上用CIF 价的投保额是（110%）
11、技术贸易谈判内容不包括（D ）
A、技术谈判 B、商务谈判 C、法律谈判 D、货物贸易谈判
12 、合同的标的是（品名条款）
13 、专利保护期一般为（10-20 年）
14、不属于技术贸易价格的支付方式为（分期付款 ）
15、谈判人员的心理素质包括（应变能力）
16、从法律学角度来讲正式谈判中必须经过的程序有（发盘和接受）
17、由于缺乏对谈判对手文化背景的了解，而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（客观障碍）
18、谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证”，对方答：“对于质
量保证问题，我们过去时这样的......？”这种答问方式属于（不确切回答 ）
19、谈判中，“对方为什么在谈判中持这种观点”上述说法属于提问方式中的（开放式问题）
20、谈判中，能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是（可接受目标）
21、谈判中费时最长、困难最多、地位最重要的一个阶段是（ 磋商阶段）
22、一般来说，从卖方固守下调2 次后的价格算起，仍可有几次的价格改善。（ 2—3 次）
23、一般来说，交易简单、金额较小、地位一般的商务谈判可以采（个体谈判 ）
24、金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取（ 集体谈判 ）
25、如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么不宜采用（立场型谈判 ）
26、谈判开局阶段的主要任务：（主要是营造良好的谈判气氛），为整个谈判定下基调。
27、互换提案阶段的主要任务：(通过初步接触来判断对方真正的目标，以及可能的让步程度)。
28、关系到谈判能否继续进行下去的两项主要因素是：(双方最初提案的内容以及各自对对方最初提案的反应)
29、在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应超过 (对方所能接受的极限)。
30、报价的例外情况有：(故意报出价 故意报出低价)
二、多项选择题
31、所谓PRAM 模式，是指谈判由：(制订谈判的计划 建立关系 达成双方都能接受的协议 协议的履行与关系的维持)4 个部分构成。
32 、商务谈判通常包括(技术附件的谈判 合同条文的谈判 合同价格的谈判)三大部分。
33、技术附件一般包括：(技术指标 技术文件、供货内容、技术服务 交货进度、验收办法)等方面的问题。
34、技术附件谈判的重点是: (技术指标和参数 交易的内容和范围 检验)
35、分歧处理的思路有：(遵循行业习惯 与合同条款挂钩 与价格条件挂钩)
36、合同条文谈判的要求：(注重法律依据 追求条件平衡 条文明确严谨)
37、价格谈判的“三步曲”：( 价格解释 价格评论 讨价还价)
38、还价的方式有三种，即：(逐项还价 分组还价 总体还价)
39、买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近 (卖方的成本线处)。
40、按谈判进行的地点，可以把谈判分为 (主场谈判、客场谈判和中立地谈判)。
41 、讨价基本上可分为(全面讨价、针对性讨价、全面讨价)三个阶段。
42、在谈判中，价格条件进入买卖双方的(“成交线”)。这时双方可以用交换总条件或最后争一个条件的办法结束谈判。
44、商务谈判的目标层次有：(必须达到的目标 可以接受的目标 期望目标)。
45、谈判的主体资格包括：(谈判的关系主体资格 与行为主体资格)。
44 、谈判资料整理分为(资料评价 资料筛选 资料分类 资料保存) 四个阶段。
45、谈判资料筛选的主要方法有( 查重法 时序法 类比法 评估法 )。
46、谈判信息传递的主要方式有 (明示 、 暗示 、会意) 。
47、谈判时间的内涵有两重即 (谈判可以开始的时间、谈判应当进行的期限)。
48、谈判时间可据其是否有利于谈判双方，在总体上划分为 (己方时间、他方时间、互利时间、不利时间)等四类。
49、谈判议程的内容包括( 谈判议题 议程时间安排) 。
50、制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的两个因素是( 谈判双方的关系、谈判双方各自的谈判实力)。
51、阻止对方进攻的策略主要有 (权利限制策略 、亮底牌策略 、不开先例策略 )。
52、促成协议缔结的策略有 (期限策略 、最后让步策略 )。
53、缔结协议阶段采用最后让步策略时必须把握的两个方面是：(最后让步的时间选择 、 最后让步的幅度大小 。
54、构成有效发盘的条件有（有特定的受盘人 、发盘内容确定 、表明订立合同意思、送达受盘人）。
55、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（产品质量管理 、技术资料管理 、 设备安
装 、生产工艺）
56、报价阶段的策略主要体现在（ 报价的先后 、如何报价 、报价的材料 、怎样对待对方的报价）。
57、在谈判中要想说服的技巧有（“下台阶”法 、等待法 、迂回法 、沉默法）
58、签约阶段的谈判策略主要有（ 最后通牒策略 、最后报价策略 、最后让步策略、场外交易策略 、强调双赢策略）
三、名词解释题
1、商务谈判：在商务活动中，人们为协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定得时空条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。
2、货物买卖谈判：指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。
3、商务谈判策略：谈判人员在商务谈判中，为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的一系列的行动和方法。
4、PRAM 谈判模式􀙱制定谈判计划(Plan)、建立信任关系(Relationship)、达成使双方都能接受的协议(Agreement)以及协议的履行和关系的维持(Maintenance)1、谈判􀙱是指人们为了协
调彼此的关系􀙫满足各自的需求。通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。
5、务：泛指—切有形的和无形的资产的交换或买卖事务。比如交换或买卖物品，引进或转让技术，购买或提供服务等等。
6、谈判：是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
7、际商务谈判：参与商务谈判的双方(自然人或法人)分属两个或两个以上的国家，并且该谈判所涉及的有形的或无形的资产需要从一个国家转移到另一个国家，这样的谈判就被称为国际商务谈判。
8、外商务谈判：对于我国来说，由于台湾属于我国约领土，但它们现在还不处于北京中央政府的管辖范围之内，中国大陆的自然人或法人同台湾地区的客商所进行的商务谈判，当然不能称为国际商务谈判，可又同大陆上的自然人或法人之间所进行的商务谈判有别，其性质更接近于国际商务谈判，所以人们习惯于把这种谈判同国际商务谈判合称为涉外商务谈判。
9、判准备阶段的主要任务：
（1）确定谈判中本方要达到的目标和应实施的方针，具体分配所有谈判人员以及随行辅助人员各自的任务。（2）收集有关对方的情报􀙫做到“知己知彼，百战不殆”(3)在知己知彼的基础上,努力找到能获得“攻其不备,出其不意”能使对方措手不及的绝招, 甚至进行预
演.搞“模拟谈判。”
10、件:是相对于合同正文而言的,它是合同标的描述文件,由于侧重标的技术定性、定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施,故被称为技术附件。
11、谈判:就是指谈判的双方就双方共同参与或牵扯到双方关系的某项投资活动,对其所涉及到的有关投资的目的、投资的方向、投资的形式、投资的内容与条件、投资项目的经营与管理.以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互之间的关系所进行的谈判。
12、买卖谈判:即一般商品的买卖谈判。它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容如质
量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件和支付方式、交易过程中双方的权利、义务和责任等问题所进行的谈判。这是商务谈判中数量最多的一种谈判。
13 向谈判方式:是将归入谈判的议题全面铺张开来,区分为若干组,作并列安排􀙫约定谈判进行几轮,每轮讨论一组(若干个)问题。谈判按约定的先后顺序,一轮一轮地进行。其特点是:每一轮谈判期限明确规定。在期限内必须讨论完一轮问题。若在规定期限内问题未得以解决,也必须先转入下一轮谈判,最后再回头解决末决问题,明显呈现出平面上的循环性。
14、向谈判方式:是把纳入谈判的议题,按内在逻辑关系整理,安排为一个递进序列,依序展
开谈判。其基本特点是:一次只谈一个问题,只有当此问题彻底解决以后或双方均同意暂时搁置之,方能转入下一个问题的谈判。
15 常规式谈判:指经多次往来,双方交易条件明确且趋固定,双方之间以过去交涉的程序、条件、经验为基础所进行的谈判。谈判的特点是循规蹈矩,双方心理稳定,每次谈判的内容及时空等因素均无重大变化。它多用于固定商务伙伴之间的交易。
16 利导式谈判:是指本方谈判人员在了解、研究了对方谈判人员心理状态及倾向的基础
上,迎合、利用其意愿及心理动势,促成谈判,达到本方谈判目标的谈判方式。因此,又称之为诱导式谈判。15、迂回式谈判:指本方谈判人员在全面调查、分析了对方所处的境遇和洽谈条件的基础上,不与其直接就交易内容进行协商,而是抓住其要害(薄弱之处)或利用某些外在条件,间接地作用于对方,影响对方人员心理稳定,从而达到本方目标的谈判方式。
17 冲激式谈判:指本方谈判人员采用正面对抗、冲突的方式,以强硬姿态给对方施加压
力,造成其心理恐慌,以实现自己目标的谈判。
四、简答题
1.商阶段的谈判策略主要有哪些?
答:①投石问路策略,②浑水摸鱼策略,③报价策略,④讨价还价策略,⑤让步策略,⑥价格让步策略,⑦欲擒故纵策略, ⑧出其不意策略,⑨黑脸白脸策略.
2.述避免谈判僵局的原则。
答：①欢迎反对意见的态度，②冷静的态度，③语言要适中，④积极探寻对方的价值。
3、简述谈判计划的主要内容。
答：①确定谈判主题，②规定谈判期限，③拟定谈判议程， ④安排谈判人员，⑤选择谈判地点。
4.述商务谈判的伦理准则。
答：①诚实守信的原则，②坦诚相待的原则，③平等互利原则，④不泄露他人机密的原则。
5.务谈判人员应具备哪些方面的素质？
答：商务谈判人员①应该具备丰富的知识，包括与谈判对象及内容紧密联系的专业知识和运用谈判技巧、策略和方法的知识；② 应具备相应的谈判能力；③具有良好的素质要；④ 有良好的实践谈判能力。
6.务谈判的特征有哪些？
答：1)以经济利益为目的；2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；3)以价格谈判为核心。
7.商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？
答：谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：1)创造良好的谈判气氛；2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。3)进行开场陈述。
8.务谈判的目标层次是怎样的？
答：商务谈判的目标层次有三：1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
9、商务谈判是否成功的价值评价标准？
① 谈判目标的实现程度。② 谈判的效率高低。③互惠合作关系的维护程度。
10、什么是理想的谈判？
通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的利益得到承认，双方的互惠合作关系进一步巩固和发展，从每一方的角度来讲，谈判实际获益都远远大于谈判的成本，因而谈判是高效率的。
11、简述商务谈判的八个阶段？
准备阶段一开局阶段一互换提案阶段一信息处理阶段一报价阶段一磋商阶段一收场阶段一缔结协议阶段。
12、简述合同条款拟订的一般原则？
（1）依据法律拟订合同条款 （2）根据国际经济活动的特点拟订合同条款
（3） 按照契约人的要求或地区、行业的习惯增订合同条款
13、简述合同条款构成的主要内容？
（1）标的（2）价格（3）履约的期限、地点和方式（4）违约责任（5）产权，包括所有权和工业产权（6）免责（7）艰难情势（8）财产清理与财务结算（9）纠纷的解决方式
14、合同条文谈判的要求？
（1）要字斟句酌 （2）要前后呼应 （3）公正、实用 随写随定（4）贯通全文
15、简述价格评论主要内容？
(1) 对货物价格的评论。对货物价格的评论必须联系货物的技术性能来进行，还要注意多种不同价格之间的横向比较。（2) 对技术费的评论。降低产品单价。压低提成年限。审查提成率。(3) 对技术服务费的评论。① 对卖方的技术指导费加以评论。② 对培训费加以评论。
16、简述价格评论的一般方法？
（1）评论既要猛烈又有节奏（2）自由发言,高度集中（3）意在压价,重在说理(4)评论中要允许卖方辩解
17、确定还价起点应考虑的因素?
① 应分析卖主在买主价格评论及讨价还价后,其价格改善了多少。
② 看卖方改善后的报价同买方拟定的成交方案之间还有多大差距。
③ 买方准不准备在还价后再让步,若让,准备让几步。
18、简述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判运用的因素?
（1）今后同对方继续保持业务关系的可能性（2）对方的谈判实力同本方的谈判实力的对比（3）该笔交易的重要性（4）谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。（5）谈判人员
的个性和谈判风格（6）双方的谈判艺术和技巧。
19、简述货物买卖谈判的主要内容？
(1)关于货物的品质和数量。(2)关于货物的包装。(3)关于货物的价格。(4)关于交货。（5）关于保险。(6)关于支付。(7)关于货物的检验。(8)关于索赔和仲裁。
20、谈判方案制定前应考虑的环境因素？
(1)政治状况； (2)宗教信仰； (3)法律制度； (4)商业做法；(5)社会习俗；(6)财政金融状况；(7)基础设施与后勤供应系统；(8)气候因素。
21、简述影响企业谈判实
力的因素？
（1）该项交易对双方的重要性程度（2）竞争状况（3）对有关该项交易信息的了解程度（4）企业信誉和实力状况(5)对谈判时间限制的反应(6)谈判的艺术和技巧
22、制定谈判方案应考虑的内容?
(1)谈判的主题和目标;(2)谈判的最低可接受水平;(3)谈判的期限;(4)谈判小组负责人及小组成员;(5)联络通讯方式及汇报制度;(6)确定谈判的基本策略。
23、具体谈判目标的确定应考虑的因素?
① 谈判的性质及其领域;② 谈判的对象及其环境;③ 谈判项目所涉及的业务指标的要求;④ 各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响;⑤ 与谈判密切相关的事项和问题等。
24、简述商务谈判信息的
作用?
（1）谈判信息是制定谈判战略的依据（2）谈判信息是控制谈判过程手段（3）谈判信息是谈判双方相互沟通的中介
25、选择谈判场点应遵循的原则？
(1) 在因素和条件具备的状况下(若暂不具备，应促其具备)，应力求主场谈判，同时兼顾对方利益。(2) 在各方面条件与因素不利但谈判又必须举行的状况下，必须以充分的准备与计划(包括如何撤出谈判的计划)，进行客场谈判。
(3) 确立中立地点必须经过双方的协商认可。
(4) 决不要选择、允诺在任何娱乐场所进行谈判，因为这些场所根本不具备谈判的气氛，糊涂决策往往在此作出。
26、简述议程时间安排的总原则？
答：将对本方有利的议题排在前面讨论，并且给子足够的时间，将对本方不利、或本方准备作出让步的议题放在后面讨论，并且尽量给予较少的时间
27、简述商务谈判的原则？
答：（1）平等互利原则（2）把人的问题与谈判问题分开的原则（3）重利益不重立场的原则（4）坚持使用客观标准的原则（5）􀙪自信原则（6）可信性原则(7)少玩弄花招,不随便威胁对方的原则(8)科学性与艺术性相结合的原则。
28、商务谈判中的平等互利原则?
答:在商务活动中,双方的力量不分强弱,在相互关系中应处于平等地位;在商品交换中,自愿让渡商品;等价交换;谈判双方应根据需要与可能,有来有往,互通有无,做到双方有利。
29、简述在坚持平等互利的原则下,获得谈判成功应注意的事项?
答:(1)求同存异,找出双方共同的利益并在此基础上进行协调。
(2)妥协策略,必要时通过适当的让步来打破僵局,取得战略的合作。如拉塞尔之所为。
(3)要正确处理双方的对立与冲突。
(4)设身处地,站在对方的立场上设想各种可能的方案。
(5)分中求和。注意追求合作本身不是目的。如果对方的行为破坏了共同利益,应该予以必要的回击,敛消其越轨行为,决不能一味退让。
30、简述谈判中坚持客观标准应该注意的事项?
答:第一、尽量发掘可作为协议基础的客观标准。
第二、所利用的客观标准,至少在理论上应能使双方都感到合适,而切要独立于双方的意志力之外,否则也会使人感到不公平。
第三、让双方共同努力来寻求客观标准。第四、始终保持冷静的理性态度。
第五、不屈服于压力。贿赂、威胁、摆老资格、以人格担保、拒不让步等等都是压力。坚持客观标准就意味着不屈从压力,无论对方如何干变万化,都应请他一样样说明理由,明确双方认可的标准。
31、简述制订商务谈判策
略的步骤?
答:(1)对谈判中涉及的诸种因素进行了解(2)寻找关键问题(3)确定谈判的目标(4)提出假设性解决方法并进行深度分析(5)形成具体的谈判策略(6)拟订行动计划草案。
32、开局阶段的策略?
答:首要任务:是积极创造和谐的谈判气氛;其次是,运用自然的话题转入实质性的谈判阶段;最后,向对方陈述自己的观点、立场,同时注意观察和推测对方的意图。
33、先报价的利弊?
答:利:一般说来,先报价要比后报价(亦即还价)
更具影响力,因为先报价不但能够为谈判结果没定了一个无可逾越的上限(或下限),而且在整个谈判过程中能够或多或少地支配对方的期望水平,使对方失去信心。
弊:在你报完价之后,对方可能临时调整其报价水
平,由于对方对我方交易的条件的起点有了了解,他们就可以修改原先准备好的报价,获得本来得不到的好处。在你报完价之后,对方可能并不还价,而是不断地挑剔你的报价并逼迫你一步一步地降价,但却不泄露他们会出多高的价。
34、简述设定最低可按纳水平的好处?
答:① 谈判者可借此来避免拒绝有利条件; ② 谈判者可借此来避免接纳不利条件; ③ 谈判者可借此来抗拒一时的鲁莽行动; ④ 当事人可借此来限制谈判者权力; ⑤ 在“联合作战”的场合;它可以避免各个谈判者各行其
五、论述题
1、试述在商务谈判中,如何创造一个良好的谈判气氛。
答:⑴多设想谈判对手的情况,包括他的工作、生活、在企业中的地位、哪一类型人在头脑中过一遍,有利于调整自己 的心理状态。⑵寒暄要恰到好处,双方初次接触不要急于进入实质性谈判,可以选择一些另双方令双方感兴趣的话题聊聊,从而使谈判双方之间形成轻松和谐的气氛的媒介,这使双方感到彼此有共同语言。⑶动作自然得体,表情轻松自信。谈判者要准时到达谈判场所,仪表端庄整洁,精力充沛,充满自信,发言要响亮有力,面带自然微笑,热情握手等都是营造友好合作气氛的手段。
2、试述签约阶段的谈判策略。
答:⑴最后通牒策略,大多数的谈判特别是那种双方争执不下的谈判,基本上都是到了谈判的最后期限或者临近这个期限才达成协议的。使用这种策略成功的可能性大,但负面效应也很大。所以在以下四种情况下才使用最后通牒:第一,己方的谈判实力很强,所有的竞争对手不具备条件,如果交易继续进行,对手乐于找己方。第二,谈判者已试过其他方法均无效,只是唯一可以改变对方主意的方法。第三,对方现在所持立场已经超过了己方的最低限度。第四,己方的最后价格在对方的接受范围内。⑵最后报价策略,⑶最后让步策略,场外交易策略,速战速决策略,强调双赢策略
3、商务谈判的特征?
(1)谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近,最终达成一致意见的过程。(2)谈判是双方合作与冲突的对立统一(3)谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。(4)谈判各方所得利益的确定,取决于各自的谈判技巧和实力,以及各种相关的环境因素。(5)
是以经济利益作为谈判目的的(6)是以经济利益作为谈判的主要评价指标(7)是以价格作为谈判的核心(8)谈判是一门科学,也是—门艺术,是科学性与艺术性的有机结合。
4.解和把握谈判利益界限
的意义？
首先、它告诉我们，在谈判中自始至终都要对本方“生命线”的位置严守秘密，否则就会过早丧失b领域中的绝大部分地盘，使自己“门前险象环生”，造成很大的被动。其次、要想方设法刺探到对方“生命线”的位置，以便明确本方在谈判中进攻的目标。实践证明，一旦掌握了谈判对手的“生命线”即对手的“坚持点”，就一定会稳操谈判的胜券。再次、在谈判中要把握好进攻的“度”，把握好成交的火候与时机。为本方争取利益时要适可而止，过犹不及。
5、何制定最初提案？
如果对方尚不熟悉该项交易，或者尚未考虑好价钱多少时，本方就应当提高最初的要求，否则，本方的最初要求就应当“靠船下篙”，不宜提得过高，以免把对方吓跑。通常最初的提案都带有最高的要求，不过同时也是富有弹性的。如果对方对本方的提案和要求提出强烈的异议，谈判者可以在不致损害自己利益和信用的条件下适当降低要求，也可以故意反问对方有什么样的要求，把“皮球”踢给对方，争取主动。
6、何对最初提案做出反应？
在互换提案阶段，当对方提出最初要求时可以假意表示大吃一惊，或是装作不在意。除非你事先已计划好了应付的策略，否则尽量不要直接对对方的最初要求作明确反应，不然你就可能被迫过早暴露出自己心中预期的目标，造成不利。因此，最理想的最初反应恐怕是不闻不问，保持沉默。在很多情况下，谈判者越是保持沉默，对方就越会降低自己的要求，这样，沉默者便可以了解到对方的实际要求究竟是多少，或者看穿对方最初的要求纯粹是一种手段。
7、判收场阶段应注意的事项？
经过一番讨价还价后，谈判就进入了收场阶段。在这一阶段，双方已经基本确定了各自的条件，提出了最后提案，达成了一定的让步和妥协。这时不能再存有“玩玩谈判游戏”的心理，而应见好就收。在达成最后妥协之前，双方发生冲突的危险性也会增加，因为这时双方情绪
都相容易产生大的波动。但双方应该明白，如果想在这个阶段获得良好的成果，就应当加强自我控制、保持轻松的态度，面露微笑，不可紧绷着脸，头脑一定要保持冷静、清醒。要是对方开始生气，就要试图缓和气氛。如果到了这个阶段不小心招致失败的话，就会付出相当大的代价，过去精心所做的计划，很可能会在一瞬间被破坏殆尽。因此为了达成交易，做一点最后的小让步并不妨碍大局。
8、何讨价还价？
答：讨价：首先、买方要明确讨价的方法。当卖方
报价太不合理，且离买方的预期太远，买方就可以要求卖方从整体上改善价格。首先原则上讲讨价应按“全面讨价一一针对性讨价一—全面讨价”三个阶段进行。其次、买方要端正讨价的态度。讨价应本着尊重对方的态度和充分说理的方式进行，启发、诱导卖方降价，为还价做准备。如果此时硬压卖方，则会过早进入僵局，所以在讨价的初、中期，—般应保持平和信赖的气氛，充分说理以求最大效益。不论卖方以什么理由为自己的价格下调找借口，买方都应当欢迎，主动给卖方垫台阶，鼓励他下台阶。再次、买方要坚持多讨几次价以后再还
价。只要卖方的价格没有实质性的让步，买方就应不为所动，继续讨价，尽力向前推进。
还价：还价的主要方式有三种：第一种是逐项还价，第二种是分组还价， 第三种是总体还价： ① 如果卖方价格解释清楚，买方手中比价材料丰富，卖方成交心切但有耐心及时间，适宜采取逐项还价法。② 如果卖方价格解释不足，买方掌握的比价材料少，卖方有成交的信心，然而个性急、时间紧，采取分组还价法对双方有利。③ 如果卖方价格解释粗糙，态度强硬，或双方相持时间已很长，但均有成交的愿望，在卖方已作了一、二次调价之后，买
方也可以采用总体还价法，但在大型成套项目的交易谈判中第一次还价不宜以总体还价的形式来进行。
最后，要确定还价的起点、数目、次数和时间。买方的第—还价应放在尽可能靠近卖方的成本线处。还价的数目最好不用整数而用零数，一般来说，从卖方固守下调2 次后的价格算起，仍可有2—3 次的价格改善。还价的时间也有讲究，作为买方、一般要让卖方先出价，自己后还价。在谈判中，当价格条件进入买卖双方的“成交线”时。双方可以用交换总条件或最争一个条件的办法来结束谈判。
9、判信息收集的主要内容？
（1）市场信息，国内外市场分布信息，市场需求方面信息，产品销售方面的信息，产品竞争方面的信息（2）科技信息，要全面收集该产品与其他产品相比等方面的资料，收集同类产品在专利转让或应用方面的资料，收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料，收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料，收集该产品开发前景和开发费用方面的资料。（3）有关政策法规，有关国家或地区的政治情况，谈判双方有关谈判内容的法律规定，有关国家或地区的各种关税政策，有关国家或地区的外汇管制政策，有关国家或地区的进出口配额与进出口许可证制度方面的情况，国内各项政策（4）金融方面的信息，收集国际金融市场上的信息，收集进出口地主要银行的营运情况，收集进出口地的主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定，收集商品进出口地政府对进出口外汇汇管制措施或法令（5）有关谈判对手的情况资料，要弄
清楚谈判对方的主体资格问题，谈判对方公司性质和资金状况，谈判对方公司的营运情况，谈判对方的商业信誉情况，对方谈判目标和谈判时间限度，对方谈判成员的有关资料
10、谈判主体不合格应采取的措施？
为了避免因谈判主体不合格而导致谈判失败和损失，在谈判之前应当通过直接或间接的途径，审查对方的主体资格。（1）要求对方提供所必须具备的证件和材料，这些证件或材料大体上有，自然人方面的证件，法人资格方面的证件，资质方面的证件，代理权方面的证件。（2）在—些合资企业，设备技术等项目引进等谈判中，则需要对方提供涉及履约能力方面的各种设备、设施、技术等证明。（3）在一些涉外商务谈判中，还可通过下列部门进行考查
和了解，如：委托中国国际信托投资公司，委托中国银行信托处，委托我国驻外使领馆或由他们委托当地律师，国内洽谈过同样项目的单位，其他途径。
11、时间选择的原则？
（1）互利原则，又称利益均衡原则。这一原则要求谈判力求安排在互利时间展开，这本身即为一种积极的、进取的、建设性的谈判姿态。加上互利时间因素，极其有利于谈判双
方取得共识，达成协议。（2）于已有利原则，在互利时间实在难以实现即双方时间实在难以兼顾的情况下，应力争在己方时间谈判，力避在他方时间谈判。为此，可实施诱导策略充分利用已方时间。如在一系列非正式场合或与对方预接触之中，明知对方谈判条件不成熟而承诺若干利益让渡和优惠措施，以此作为对对方不成熟条件的弥补，促进谈判开场，如能是，因对方谈判地位软弱，可在己方时间内以最小的代价取得最大的谈判成果。
（3）不可谈判的时间，①在他方时间和己方的准备严重不足时。应坚决拒绝谈判。② 谈判人员一一特别是主谈人员身体、情绪(心理)状况不佳时，如在患病、疲惫、烦躁、情绪低落、心理负担沉重等情况下，应推迟谈判。③ 处于己方不利的自然条件状况时，如气候、季节、天气、谈判地点等，应推迟谈判或变更谈判地点。④ 在己方谈判的紧迫程度很高的状态下，万万不可开谈。这往往给对方造成许多乘虚而入的机会。
12 主场谈判的利弊？
利：能使场地对于谈判的重要影响与作用得以充分展现 与发挥，舒适的布置和熟悉的环境会使己方信心十足，游刃有余，会使对方在陌生的环境中产生莫名其妙的失落感、不适应感、不安全感，可以充分利用资料，如果需要深入研究某个问题，能够随时收集查询有关资料，
他方则会资料相对不足或欠缺。主场谈判还为己方提供了控制谈判气氛的条件与机会，己方可以利用种种方便条件与因素，如室内布置、座位安排、住宿安排、会务活动、会间休息等等，促进谈判、对他方施加压力。弊，在谈判进入白热化阶段后，客方为了摆脱没有把握的决策压力，随时可以借口资料不全或请示领导而扬长而去，撤出谈判。
13 客场谈判的利弊？
利：答应客场谈判是己方自信心极强的一种表示，会使对方谅讶并困惑乃至竭力思索己方所以答应客场谈判的原因，从而过于谨慎，扰乱其既定谈判计划。如《孙子兵法》战术之—示强，以震慑对方心理，无声夺人，攻心为上，有利于己方保持冷静头脑，对每一因素及整个谈判过程作缜密思考与研究，并利于与对方保持一定距离，时刻牢记自己的使命。当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口退出(除上述资料欠缺的借口外，还可有诸如人员身体不适、授权不足需请示汇报等等)，从而拖延谈判时间，以作好更充分的难备。
弊：会使我方在陌生的环境中产生莫名其妙的失落感、不适应感、不安全感􀙲谈判所需资料不能及时到位等。
14 中立地点谈判的利弊？
利：果谈到双方利益对立尖锐，关系紧张，则选择中立地点既明智又必要。它可以缓和双方关系，消除双方紧张心理，促成双方寻找共同点(均衡利益)。主、客场谈判，往往对一
方存在干扰并有失公平，中立地点谈判则充分体现了公平原则，能够最大限度地避免干扰。中立地点谈判易使双方人员在平静心理的主导下冷静思考，对谈判有积极促进作用。
弊：不能充分利用自己的有利因素与便捷条件，双方的倍任感与信任度需经较长时间的努力方能建立和提高，某些时候、中立地点会对谈判双方产生某种神秘的心理氛围，形成不利影响。
15 选择谈判场地应当考虑的因素？
(1) 即将展开谈判双方力量条件成熟程度对比。力量较强、条件成熟程度较高的一方，有资格率先提出场地要求，并往往坚持主场谈判。对手则因地位软弱而坚持己见，如延迟谈判开场时间、更换场地等等。
(2) 双方关系。如双方关系较好，则主客场均可。如双方关系一胶，则往往反复磋商，以确定主场或客场或主客场轮换谈判。如双方关系紧张，则往往选择中立场地。
(3) 费用。中立场地一般费用较高，但由于双方各自负扭，分散了资金压力。主场谈判，己方承揽一切费用，需较强财力支撑。客场谈判己方除路费外—般无其他费用负担。
(4) 可供选择地点的多少与特色。若无中立场地可供选择又确需之，可采用主客场轮换谈判的方法。若场地环境、设备等不理想，应设法改进完善，或重择场地。
(5) 不论何种地点、场所，环境均应整洁、优美，布置接待均应舒适，气候等自然条件均应适宜。
16 如何确定谈判议题？
第一步、应根据谈判目标，将与之有关的所有问题罗列出来，尽量做到不要遗漏，因为其中肯定存在双方利益冲突的诸多间题。
第二步、应根据本方利益保障原则(此为谈判中的通则)，将对本方有利的问题单列。并根据对本方有利和有害的程度，对其进行分类。
第三步、应尽可能地将对本方有利的问题列入谈判议题，将对本方不利的议题排除在谈判议题之外，但这在实际上因为对方的必然反对不可能做到，因此作为妥协，可以同意将对本方不利但危害亦不大的若干问题纳入议题，这样，则可以争取到使谈判的议题安排有利于己方。
17 试述商务谈判会务准备工作的内容？
答：会务准备工作的主要内容包括：会前筹备、会间安排准备、会后安排准备。
会前筹备：会前筹备必须做到充分、细致、周到。其主要内容是：成立精干有力的会议筹备机构。拟定会议预案即会议筹备方案。准备会议文件。发送会议通知。 检查会议筹备工作的落实情况，发现遗漏及时补救。 准备接待谈判人员。包括准备车辆、迎接、报到登记、安排食宿、分发有关材料等。会间安排准备的内容，确立会议签到制度。做好会议记录准备。做好编印会议简报、通报、备忘录的准备工作。做好会间服务准备。包括医疗服务、休息服务、文化活动安排。若谈判前景预期良好，还需做好签约准备。包括签约场所、用具、仪式等。会后安排准备的基本内容：拟定会后安排项目清单，根据谈判的原始档案或己签定的协约制发谈判纪要，谈判材料和原始档案及协议、合同的立卷归档，若需要，准备好会议的宣传报导工作，送别谈判人员的方案，对善后人员的食宿安排，善后工作(清理会场、会务用品清点入库、会议经费结算、会务工作总结等等)。谈判开始，即应按清单开列事项逐步落实。
18 参加商务谈判应做好那些心理准备？
答：谈判心理难备分为个体心理准备与组织(群体)心理淮备。
（1）个体心理准备，指参与谈判人员的心理准备。为了求得谈判的成功，谈判人员都应当在最大程度上作好谈判心理条件的准备。它包括：①顽强的意志。②坚定的自信。③敢于和善于冒险的创新精神。创新的冒险是科学的合理的冒险，它的构成条件包括：第一、冒的风险是适当的。第二、尽力让对方分担所冒风险。第三、具备承担冒险失败的勇气。切勿文过饰非，怨天尤人，而是冷静思考，认真总结。④自制平衡能力。谈判中常会出现各种干扰，有时甚至会出现挑衅的场面。谈判者对此必须冷静估计，理性处事，学会控制自己的情绪，不为其所干扰，才能使己方做到有理、有利、有节。⑤果断的风格。所谓果断，就是为达到某一目标要适时地、坚决战进行相应决策。 ⑥追踪对方谈判者心理及其变化，这里有多种适应性谋略可以利用，如欲擒故纵、紧之有望、予之不松等等。
（2）组织心理准备，即进行谈判群体的心理准备。为了实现谈判目标，谈判班子必须做到：①要有民主的领导方式。②要提高谈判的透明度。③要有严明的纪律。④合理的奖励方式与目标结构。⑤要有科学的决策程序。⑥加强群体成员之间信息、情感的交流与沟通。
19 在涉外经济中，如何坚持平等互利原则
答：平等互利作为我国对外经济关系中的一项基本原则，必须贯彻于对外经济活动的各个方面。第一、我国与世界各国进行经济交流时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。同时，我国也决不接受对方附加任何不平等条件和不合理地要求。第二、在我国与世界各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。第三、在对外商务交往作价中，我们应当坚持按照国际市场价格水平，平等协商，确定进出口商品价格，决不能违背价值规律，不顾对方利益，主观决定。第四、在商务活动中，必须做到“重合同”、“守信用”。合同是谈判双方共同协商以后产生的一种契约。它体现了双方的权利和义务，代表谈判双方的利益，任何一方违反合同，都会给双方造成损失。因此，在签订合同前，必须谨慎，合同一旦签订，必须严格执行。同时也应反对对方的违约行为。
20 谈判中处理人的问题应
注意事项？
答：（1）、恰当地引导对方的看法。首先、你应当暂时掏置自己的判断，而去理解对方
的观点。其次、绝对不要以自己的猜想去推测对方的意图。第三、讨论问题而不要责怪别人。第四、如果对方对你已有成见，就应找机会做出与对方看法不同的行动，以表明你的诚意。第五、给对方留面子。
（2）注意情绪的疏通。首先、要了解对方和自己的情绪，尤其是你自己的情绪，要防止它对你的不利影响。其次、对了解到的双方情绪，应作为一种客观存在来对待。自已是有情绪的人，而对方亦是人，当然也有他的情绪。第三、允许对方发泄其情绪，不要对情绪性宣做情绪性反应， 第四、利用象征性姿态，消除敌对情绪。
（3）、注意双方的沟通。首先、沟通应注意场合。其次、沟通要注意时间。再次、沟通要注重方式等。
21、确定谁先报价
答：①在冲突程度较高的谈判场合中，“先下手为强”的观念比较适用，因此先报价比后报价较为有利；②如果本方的谈判实力强于对方，那么本方先报价是有利的。尤其是在对方
对该交易行情还不太熟悉的情况下，先报价更有利，如果本方实力较弱，特别是缺乏谈判经验时，应让对方先报价。因为这样做可以通过对方的报价而观察对方，同时也可能扩大自己的思路和视野，然后，再确定应对本方的报价作哪些调整。
③就一般社会习惯而言，发起谈判的人应带头先报价。
④如谈判对方是谈判行家，自己也是谈判行家，则谁先报价均可。如谈判对方是谈判行家，自己不是谈判行家，则让对方先报价可能较为有利。
⑤如对方是外行，姑且不论自已是不是外行。自己先报价可能较为有利，因为这样做可以对身为外行的对方起一定的引导或支配作用。
⑥有的商务谈判谁先报价似乎已有惯例，比如货物买卖谈判多半是由卖方先出价，买方还价。
22、何报价？
答：要成功地进行报价，谈判人员必须道守一定的原则。
(1) 报价之前最好能为自己设定一个“最低可按纳水平”，这是报价的首要原则。所谓最低可按纳水乎，是指最差的但却可以勉强接纳的谈判终极结果。
(2) 对卖方来说，开盘价必须是最高的(对买方来讲，开盘价必须是最低的)。只要能够找到理由加以辩护，则报出的价格应尽量提高。
(3) 报价时态度要坚定，不应迟疑，也不应有保留，只有这样，才能显示出报价者的自信。
(4) 在报价过程中或报价之后、不应附加任何理由为自已的报价作辩护，只要报价是合理的，则你没有必要为它辩护。假如你主动地为你的报价进行辩护，对方将认定你的报价是不合理的，或者是站不住脚的。
(5) 报价的内容不但要使对方确切了解，而且要清楚到足以避免使对方产生误解或曲解的地步。
23、卖方来说，报价时开盘价必须是最高的理由？
答：① 报价对谈判的最终结果设定了一个无法逾越的上限，因此报价非高不可。固然你可以在报价后再调高你的要价，但这足以断送谈判的对方对你的信心。因此，除非你具有非常强烈的理由，否则不要在报价以后再加价。
② 报价的高低会影响对手对我方的潜力的评价。一般说来， 报价越高，对方对我方潜力的评价越高，报价越低，对方对我方的潜力的评价也越低。
③ 报价越高，则为自己所预留的让步余地越多。
④ 期望水平越高，成就水平也随之越高。也就是说，当你的报价越高，你最后取得的好处也越大。
24、怎样对待对方的报价
答：(1) 在对方报价的过程中，切莫干扰对方的报价，由于你的干扰将会使对方在报价中途突然停顿，这祥你将无法听到报价的后一部分，因为一般人在报价时，通常把让步条件或优惠条件留到最后，你的干扰可能会使对方省略让步条件或优惠条件。其次，干扰也是一种
令人气愤的行为，这显然有碍于和谐谈判气氛的建立。可行的做法是，在一方报价的过程中，另一方认真听取并尽力完整、准确清楚地把握对方的报价内容。在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求予以解答，同时应将本方对对方报价的理解进行归纳总结，并加以
复述，以确认自己的理解准确正误。
(2) 即使对方的报价极不合理，另一方也不应该予以全面回拒，立即予以全面回拒将被视为草率和对对方及其提议欠缺诚意。可行的做法是，在对方报价完毕之后，要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础及方式等作出详细的解释，然后指出本方需要时间考虑，并暂时休会。另外—种可行的做法是指出对方报价中哪一部分你觉得有进一步谈判的可能，一部分无法接受，这样就迫使对方进一步斟酌无法接受的部分，这对进一步谈判显然是有利的。
(3) 在完成了上述两项工作之后，针对一方的报价，还价有两种策略可供选择，其一是要求对方降低其报价，另一种是提出白己的报价。一般而言，第一种策略选择比较有利，因为这是对报价一方的反击，如果成功，可以争取对方的让步，而本方既没有暴露自己的报价内容，
更没有作出任何相应的让步。
25 试述迫使对方让步的策略？
答：对谈判人员，迫使对
方让步的策略主要有：
(1)利用竞争对手迫使对方让步制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。当谈判的一方存在竞争对手时,其谈判的实力就大为减弱。在谈判中,我们应该有意识地制造和保持对方的竞争局面。其具体做法是,在我们针对某一项目(如成套设备引进)进行谈判时,我们可以多考察几家国外厂商,同时邀请他们前来进行谈判,并且在谈判过程中适当透露一些有关对方竞争对手的情况,在与其中一个厂商最终谈成之前,不要过早结束与其他厂商的谈判,以保持其竞争局面。但有时对方实际上并没有竞争对手,但我们仍可以巧妙地制造假象来迷惑对方(如利用假的报价单),迫使对方让步。
(2)软硬兼施迫使对方让步其具体做法是,本方主谈者或负责人找一个借口暂时回避,让“强硬派”挂帅出阵,采取强硬的立场,唇枪舌剑, 寸土不让,从气势上压倒对方,给对方在心理上造成错觉,迫使对方让步,或者索性将对方的主谈者激怒,使其怒中失态。
(3)最后通牒策略在谈判双方争执不下,对方不愿作出让步以接受我方交易条件时,为了迫使对方让步,我们可以向对方发出最后通牒。其通常做法是,给谈判规定最后的期限,如果对方
在这个期限内不接受我方的交易条件达成协议,我方就宣布谈判破裂而退出谈判。
26 试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项?
答:(一)前提条件:(1)谈判者应知道自己处于一个强有力的地位,其他竞争者都不如他的条件优越,如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话,非他不可。
(2)谈判者已尝试过其他办法,但都没有取得什么效果。这时采取最后通碟手法成了使对方改变想法的唯一方法。
(3)我方确实已把条件降到了最低限度。
(4)当对方经过旷日持久的谈判,已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。
(二)应注意的事项:
第一、在使用这个策略时,一定要尽可能地减少对方的敌意.
第二、要具体地表达“最后通牒”的要求和内容。
第三、用实际行动告诉对方,你的“最后通牒”不是虚张声势,例如收拾行装、同旅馆结帐、预订车票等等。
第四、由谈判代表团中的负责人发出“最后通牒”。
总之,要让对方相信是最后的、其实的。
六、案例分析题
案例1:甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3 个月之久,基本形成了许多一致的意见,但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。
问题:(1)甲方提议是一种什么样的谈判策略?
答:场外交易策略
(2)这一策略主要用在谈判的什么过程中?
答: 用在签约阶段的谈判过程中
(3)使用这一策略会带来哪些好处?
答:①使用场外交易策略,谈判中,紧张、激烈、对立的气氛和情绪被轻盈、友好、融洽的气氛和情绪所代替。②双方可以轻松自在地谈论感兴趣的话题,交流私人之间的感情,热烈友好的气氛使双方淡化了谈判桌上激烈交锋所带来的不快。③如果谈判人员巧妙地将话题引回到
谈判桌上相持不下的问题,对方往往会很大度的让步而达成协议。
案例2:
中方A 公司与美方B 公司就某项条款进行谈判,由于美方B 公司就该项条款与A 方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了
己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A 方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处
理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。
请分析下列问题:
1、你认为B 方人员的所作所为有何不妥之处? 2、你认为谈判结果将如何?
答:B 方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A 方
委婉提出,以求选择更好的解决方式。而此题中B 方的态度则会使A 方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。也就是说,B 方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。
2、若B 方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后进一步的合作。
案例3
A 公司与B 公司就一台印刷设备的销售进行谈判。对于卖方A 而言,只要超过2000 美元就可以出售,对于潜在的买主而言,最多只愿意2500 美元。A 以2600 美元第一次报价,B
以2350 美元还价后,A又提出了2500美元的价格,B还价为2400 美元,最后,A 又提出大家各让一步的价格,以2450 元出售,B 同意接受且很满意。
问题:1、A、B 公司保留价格为多少?
答:A 公司保留价格为2000 美元,B 公司保留价格为2500 美元。
2、为什么A 公司能够获得更大的利益和价值?
答:因为A 公司的报价锚定住了B 公司对A 价格底线的认识,使B 推测A 要在2500 美元左右出售,而事实上只要价格高于2000美元A 就愿意出售。
3、谈判中,要遵循哪些报价对则与技巧?
(1)报价要注意分寸,且不可漫天报价,而是要基于合理的价格范围;
(2)报价的先后顺序,在一定程度上影响谈判的结果,一般而言,先报价比后报价更具有影响力;
(3)弄清对方对己方报价的反应,全面评价对方交易的条件。
 

工商学院大学专科自考-商务谈判复习资料

——文章来源：工商学院大学专科自考www.mdgs-edu.com  咨询QQ：1319996400  1319996400  电话：027-67868470 15172343210 邓老师