采购与供应运作概论

第一章 获取供应品

第一节：采购的“五个合适”
1.1五个合适：

质量、数量、地点、时间、价格

1.3组织还应考虑其他目标：
1.关系发展：（与供应商的长期合作关系）
2.创新与开发（创新、改进活动）
3.道德与企业社会责任
4.所采购商品的总持有成本（不仅仅是“合适的价格”包括安装成本、培训、维护与维修、升级、保险等）。

1.6良好实践的概念：在交付预期结果方面被认为有效果和效率的一个技术、方法、过程或程序。  以实践中经过时间和各种场合验证的可学习的、可重复的程序为基础，一种有效果和效率的任务完成方式。

第二节 ：增值的来源

2.1竞争的优势：

  竞争的优势源于公司为其客户创造的价值。价值是指产品或服务值多少钱；组织为了生产它投入了多少成本以及客户愿意为它付多少钱。

看待增值的视角
2.3根据波特的理论，公司创造的最终价值是客户愿意为其产品或服务支付的数额减去公司进行所有价值创造活动引发的成本得出的差额。

2.4从会计核算的角度来看，增值等于总收入减去产品或服务开发与营销活动中发生的总成本。

2.5价值增加可以通过降低成本或提高过程效率两条途径加以实现。

2.7价值链概念：可以用来识别和理解一个公司（或供应链）竞争优势的潜在特定来源。

2.8波特的价值链图（详情见课本P7）

2.9主要价值活动分为五个领域：
进货物流是有关输入货物接收、存储和分拔的各种活动;
运营涉及输入货物到成品货物或服务的转化；
出货物流涉及成品货物的存储、配送和向客户送货等；

营销与销售负责与客户的沟通；
服务包括销售之后发生的所有活动；

2.10采购活动，在每个阶段的主要职能：
企业基础结构：计划、财务、质量控制与管理的系统和资产
人力资源是组织中人员招聘、任用、留任和发展中涉及的所有活动
技术开发活动与工作的设备、系统和方法有关
采购是指为获取主要活动的输入而需要完成的所有活动。

2.13采购可以发挥作用的一些方式：

 1.选择与管理供应商，以便提高输入的质量，从而最终改进输出的质量。
 2.有效地进行采购谈判与管理，以降低输入的成本
 3.有效率地管理采购活动，以降低交易成本
 4.有效地与用户部门沟通，以改进采购规格，更有效率地以更低成本满足商业需求
 5.加强与用户部门和供应商的联络
 6.有效地管理库存

2.14为了改进采购工作，最初的重点是提高效率，在更加成熟的采购职能中，例如供应商关系管理，重点是提高有效性。

第三节：资金价值

3.13在战略层面，供应链管理应确保组织能通过采取如下一些措施来降低成本:
 1.结构重组       2.集中采购       3.流程设计或再造       4.外包非核心能力
 5.发展供应商关系       6.在简化流程中应用ICT和自动化技术

3.15采购技术可以帮助获得资金价值：
 运用价值分析、对需求进行合并、集中地进行合同与价格谈判、积极主动地进行供应源搜寻、购买完整的部件、鼓励标准化、采用全生命周期成本核算方法、消除或减少库存、利用电子采购提高采购过程的效率、全球采购

4.4服务水平协议概念：服务水平规格和服务水平协议的目的，是界定客户服务水平的需求，保证供应商做出满足这些需求的承诺。

4.7 SLA未能实现其目标的各种原因：
缺乏来自服务提供方的和/或客户的承诺；
缺乏来自用户部门和其他利益相关者的意见；
支持结构不完善；
SLA中为员工安排了超负荷的额外工作；
SLA过分详细，使其变成了监督者的累赘；
SLA不够详细、不够具体，发现不了潜在的问题；
对SLA的目的和实施所做的人员培训不够；

4.9 SLA的基本组成要素如下：
 包括什么服务    

 服务的标准或水平
 活动、风险和成本的责任分配
 如何监控和评审服务与服务水平，使用什么评估措施，出现问题如何解决
 如何管理投诉与争议
 何时及如何评审和修订协议

第二章 合适的价格

第一节：什么是合适的价格

1.1价格的含义：“用标准货币单位计量的商品或服务的价值”。换句话说，价格是供应商为提供的货物或服务收取的费用。

1.6供应商或卖方收取的“合适的价格”是：

“市场能够承受”的价格       
能让卖方在其他供应商中赢得业务的价格   
 让卖方至少能够弥补其成本的价格

1.7买方支付的“合适的价格”是：
买方能够负担得起的价格      显得公平的、合理的价格      能让买方获得比竞争者更大的成本或质量优势的价格      能够反映合理采购实践的价格

1.8买卖双方各自都有各种方法可以利用：
 供应商可能有一份标准价格清单      价格也有可能针对申请而报出      

通过供应商和买方之间的谈判，可能达成价格      价格可能是由市场决定的或由拍卖或反向拍卖中双方的竞价过程决定的

1.10价格是否合适的方法：
  价格分析           成本分析

1.11价格分析：就是要确定所提供的价格是否是公平的、合理的货物价格。

1.21价格谈判有两种基本的方法：

分配式谈判                    配合式谈判

2..3供应商定价模型：
 基于成本的模型：成本补偿定价法、边际定价法、回报率定价法
市场驱动模型：最低产量定价法、市场份额定价法、市场撇脂定价法、当前收入定价法、促销定价法、 市场细分定价法

第三节：成本与价格之间的联系

3.6直接成本的含义：能够归到某一可销售的输出单元上的成本。（包括直接物料、直接人工）

间接成本的含义：不可能归到可销售的输出单元上的，花费在人力，物料和其他项目上的开支。

3.8成本习性是指产出的成本受业务活动水平波动影响的方式：
有些成本根本不随销售水平或生产数量的增加而改变，这种类型成本叫做固定成本。
有些成本随销售和生产数量的增加而改变，这种类型成本叫做可变成本。

3.11计算出产品成本，供应商主要采用两种方法：
边际成本计算法，供应商只考虑为买方生产额外单位产品的边际成本；
吸收成本计算法，供应商试图计算出为买方生产产品的全部成本，包括可变成本和固定成本，他们仅仅需要增加一个足够的加价就可以了。

4.10投标包括两个基本的方法：
 选择性投标      公开投标（向任何潜在的投标人开放投标机会）

第五节：算算节约了多少
5.2节约和好处一般来自三大类采购：
合同续订              初次购买             重新谈判或者完善条款

5.5效率方面的一些绩效指标：
  节省的人员时间       库存管理     电子化工具的安装启用   文化变革    需求缩减
  资产最大化     标准化     员工成本       发票成本

5.7采购有效性得到提高的例子：
资金缩减      避免不必要的采购     价格降低    合作性的节约   避免成本增加
增加价值       简化规格

5.9与采购部门的绩交有关系的效性指标如下：
成本节约       质量提高       采购改进       运输优化

第三章    获取优质的供应

第一节：合适的质量

1.1质量的定义：从某种程度上讲，质量“取决于观察者”。
1.2大卫A.加文（“八个维度的质量竞争”）：
 性能  特色  可靠性  耐用性  一致性  可维护性  审美性   感知质量
1.4质量的定义有不同维度的关注焦点：
卓越性   相对卓越性  设计的质量   符合用途   与要求或规格的一致性   可接受的质量与资金价值
1.6英国标准对质量的定义：“产品或服务为了能够满足给定需求所需具备的特征与特性的总和”。

1.7销售商在商业过程中供应货物，必须提供：具有满意质量的货物、符合常用用途的货物

1.9规格的作用：一致性        性能

1.10规格为评估所供应产品或服务的质量或一致性提供了一种工具，用以决定是接受还是拒绝这些供应。

1.11采购人员保证“合适的质量”的第一步就是对采购的物品或服务制定清晰、准确的规格。

1.16谈到质量的定义和管理的时候，服务为什么呈现出不同的特点？

因为服务是无形的、服务的提供每次都是在独一无二的环境中面向不同的人群、有形货物的确切用途通常都是已知的。

1.17服务质量评价（SERVQUAL）模型提出了客户评价服务的五个常用维度：
有形性     可靠性    响应性    保证性   共鸣性

第二节：质量成本

2.1合适的质量的目的：使其产品与众不同，和竞争者相比取得有利的地位；将其品牌在市场上定位为“优质”品牌；保持住客户、建立忠诚度、遵守法律和法规；避免质量差引起的产品如回、退货和客户赔偿成本；保持组织文化和土气、员工满意度和忠诚度。

2.2购买“合适的质量”的最终目的，是为了能够为客户生产“合适的质量”。

2.3质量成本被定义为：“确保和保证质量的成本，以及未达到质量而产生的损失”。
2.4与质量有关的成本包括：
 鉴定与预防活动的成本        “故障”成本

2.6鉴定成本的含义：为保证进向物料和出向产成品具有“合适的质量”而进行的检验过程所发生的成本。

2.7预防成本：为降低鉴定成本而产生的成本，用于预防或减少过程产生的次品或故障。

2.12规格失败的成本：超过规格要求的成本、没有达到规格要求引发的成本、无效的规格要求引发的成本。

第三节：供应商质量管理
3.1供应和供应商质量管理的技术分为两个基本类别或方法：
 缺陷检测与纠正的体系 （被动的方法）     缺陷预防体系（积极主动的方法）

3.3术语“全面质量管理”（TQM）用于指一种彻底的质量管理方法，作为一种经营理念。

3.7采购人员可以通过各种途径来帮助提供“合适的质量”：
选择那 些质量管理体系    审核并批准供应商质量管理体系    对产品设计的质量施加影响   必要时在生产过程中对质量进行监督等等。
第四节：质量控制
4.5物料的特征划分为：关键的、重要的、次要的。

5.1质量保证是“融入质量”,而不是“清除缺陷“。

第五节：质量保证

5.6零缺陷概念是一种文化价值、哲学或“完美的目标”，而非实际的方法：是组织及其他供应链为了避免自满或漠不关心而对低质量保持“零容忍“，是渴望得到的和为之奋斗的目标。
帮助组织实现零缺陷理想的实用技术：与供应商合作、建立质量管理体系、故障模式和效果分析、石川图（也称为因果分析图或鱼骨图）
5M:机器、方法、物料、人力和维护。    4P：政策、程序、人员和设备。
5.7零缺陷方法的优点  （见课本P67）

5.8质量管理体系（QMS）可以定义为：“用于指导和控制一个组织的一套经过协调的活动，目的是持续提高该组织绩效的效率与效力。”QMS的主要目的是定义和管理系统性的质量保证过程。

第六节：全国质量管理
6.1全面质量管理（TQM）的概念：是一种质量取向，是将质量的价值观与理念应用于管理企业内和整个供应链的所有资源与关系，以追求全面绩效的持续改进和卓越。

6.6持续改进的周期性方法   （见课本P70）

第四章   在合适的时间获得合适的数量

第一节：库存及其成本
1.2确定采购“合适的数量”的一些重要因素：
对于最终产品的需求量、对采购的最终物品的需求量、组织的库存政策、所要求的服务水平、市场条件影响到 供应的价格和安全性、供应方因素、决定经济订货批量（EOQ）的各种因素、用户部门根据需求，通知采购人员的具体数量。

1.6最小订购批量或价值超过了需求量，买方将需要确定：
最小批量是否在长时间内都是可以使用的：如果不是，采购只会造成浪费
对于最小批量，在它被使用之前，是否有足够的存储空间，所发生的成本是否合理。

1.10 ABC分析将这一法则进一步细化，将库存品项划分为三个类别：
 A类物品：至关重要的少数几个，但在使用价值上很高。
 B类物品：普通物品，
 C类物品：数量大而价值低的物品。

1.12保持库存的原因：库存可以降低由于不测事件造成生产中断的风险；降低送货前置期的过长或不确定而造成的生产中断的风险；对于使用量和需求稳定的物品；持有成品或半成品库存，可以预防预料之外的客户需求高峰。

1.15随着库存水平的上升，获取成本实际是下降的，但持有库存成本则随库存水平上升而增加。这里存在一个权衡。
1.16安全库存是一个“保护垫”或“缓冲器”，可以保护组织免受供求两方面不确定性所可能造成的损害。

第二节：需求预测

2.2相关需求的概念：一种组件物品的使用量取决于它作为组件之一的更大部件产品的确切使用量和性质。

2.3独立需求：与另一个产成品的生产没有联系的物品需求。

2.6预测需求包括什么内容？
 简单移动平均     加权平均    时间序列   回归分析

2.7 统方法或定性的方法（信息心集和判断） ：市场和/或客户研究    专家意见法  德尔菲法

第三节：进度安排

3.1“推式”系统和“拉式”系统的分类：
 推式系统的目标是按照需求预测提供物料供应：需求是不确定的
 拉式系统是根据实际需求来生产货物，（准时制（JIT）供应）

3.16购置库存和持有库存会引起很大的成本：
购置成本在下订单时产生：管理人员的时间成本、一般管理费用、文书成本和交易费用
持有成本包括库存积压的资金成本，仓储成本，货物保管期间损害、变坏、变毛贼、丢失的成本。

第四节：前置期

4.5前置期的不同含义：内部前置期：从识别需求到发出完整的采购订单所需的时间
外部前置期：从供应商接到采购订单到完成订单所需的时间
总前置期：从采购方识别需求到供应商完成交货之间的时间。

第五节：管理供应商的绩效

5.6典型的交货绩效KPI:
准时足量；在可接受公差范围内送货的订单的数目或百分比；延迟交货的数目、百分比或频度。

5.11术语“进展跟踪”或者“订单跟踪”有时用于代替“跟催”。

5.13跟催任务的组成部份：
 确保清晰地规定了交货截止日期和规格、坚持项目和生产进度计划符合按时划分的材料需求、与供应商合作解决任何发现的问题等等。

第五章   识别采购需求

第一节：与用户和客户联络

1.11采购部门可以在如下方面发挥其应有的作用：供应市场意识、供应商联系、采购商务方面的意识、采购法律层面的意识、利用采购在品种减少、价值分析、成本降低等方面的专业技能。

第二节：采购人员和供应商的贡献
2.4采购人员在规格中的作用：理解用户的需要、与用户联络、将公差最小化、理解规格要求的法律含义（详情见课本P107）

第三节：制定规格时所需的信息

3.2技术要求：期望的功能或性能    产品或服务操作、运输、处理和存储所需要的条件    质量和性能的测量    可靠性、质量、尺寸、强度和期他关键特性的公差  特征  耐久性    所提供的产品或服务信息

3.10规格的起草者需要知道：
 在某种特定情形下，比起质量和速度，要优先考虑降低成本。
 所确定的项目开支预算。
 采购部门在采购、材料或服务等方面成本降低的目标和指标。
 产品和服务的市场价格以及可以享受折扣的条件。
 所建议采购的现行成本或“生命周期”成本。

第四节：规格制定的影响因素

4.3规格制定过程还可能受到下述因素的影响：
组织和管理文化     组织结构会影响到      预算和预算控制

第五节：自制/外购决策

5.3自制/外购决策取决于一系列战略的和运营因素：
对总生产成本的影响    概庇、风险和灵活性   内部能力和产能的可利用性
适合的外部供应商的可利用性    把知识、技能留在企业里以备日后应用    HR影响

5.5战略性外包的优缺点  （详见课本P118）

第六章  制定规格

第一节：规格和公差
1.5零缺陷的含义：规格   供应商选择、评估和审计   质量控制    成本  买方自己的质量管理
第二节：规格的重要性

2.5规格的主要优点：
制定规格的过程是一项有用的专业做法；
如果物品是从一个以上的来源采购的，那么一致性规格的使用对于确保统一性是必须的；

规格为测量所采购货物交付的质量和可接受性提供了有用的标准；
在发生争端的情况下，关于买方要求的是什么，规格作为合同的组成部分，提供了相应的证据；

2.6规格的主要缺点：
详细的规格制定过程是一个花钱且耗时的过程，对于低价值物品采购而言几呼肯定是不划算的；
检验与质量控制的成本高于使用简单定义需求
规格可能被定得太死：
规格容易导致制定过高的规格要求，这样会增加成本。

第三节：规格的类型

3.1一致性规格和性能规格的区别：
使用一致性规格，采购方详细给出所要求的产品、零件或材料必须由什么构成。

在性能规格中，由供应商决定如何提供满足这些要求的产品：买方确定了“目的”，而关于实现这些目的手段，供应商具有相当的灵活性。

3.4技术规格一般包括的内容：规格的范围   定义：所采用的任何技术或专业术语的解释   作为规格对象的设备或材料的用途    参考的有关文件   材料要求    所要求产品的图样、样品或模型等等。（P127）

3.23性能规格一般包括以下细节：在规定的公差内    影响性能的一些关键过程输入    
实现这些功能所处的运行环境和条件    要求产品与过程中其他要素如何连接      要求的质量水平    要求的安全水平和控制     要求的环境性能水平和控制等等。

第五节：关键绩效指标的作用

5.5什么有造就有效的KPI(关键绩效指标)？
明确的    可测量的   可实现的    现实的   有时间约束的

5.12利用KPI测量绩效可以促进下列活动：
支持各方的明确的长期目标   对绩效进行测量并建立有关的改进目标     管理供应商改进计划    通过为双方带来的相互的利益，加强并增进供应商关系    帮助发展供应商   奖励绩效上取得的成就    证明与目前供应商持续贸易的合理性   推动持续改进

第七章  供应源搜寻与供应商选择

第一节：市场调查

1.3潜在供应商信息的来源：买方自己建立的供应商数据库    潜在供应商的营销信息

上互联网搜索网站    在线商品交易所、拍卖网站和供应商/买方论坛   出版的一般性名录    一般出版物和贸易或行业出版物   商品交易会、展览和会议   贸易促进组织   非正式人际网

第二节：供应商评估的标准

2.5供应商评价或评估的标准的必备因素：
财务状况   公司生产能力   技术能力    环境管理体系和ISO14001  公司社会责任
遵守法律情况    供应商的供应链    公司文化     供应商的客户基础

IS09000:质量管理体系----基础与术语           IS09001:质量管理体系----要求
IS09004:绩效改进指导原则

2.12 IS09000是由四个主要过程组成：管理责任    资源管理    产品实现   测量、分析和改进
2.21供应商10C评价：
所有员工一贯表现出的能力    供应商生产能力    流程控制    现金   成本   

文化    清洁    合规性   产出、交货和服务的一致性。 

2.22 FACE2FACE供应商评估模型    （详见P152）

第三节：用于供应商评估的信息

3.1信息搜集的方法：信誉       批准与认证

3.5用于搜集有关供应商能力的信息：技术或生产能力  财务能力  商务能力 环境能力

第四节：供应商绩效的测量
4.3卖主或供应商等级评定的内容：价格    质量   送货

第八章   协议的形成

第一节：合同的形成

1.3每份合同的基本要素：要约    承诺    对价    设立法律关系的意图

1.8合同的基本条款：合同各方   定义与解释   付款规定   货物或产品的具体描述   合同期    时间表   责任范围   终止规定  变更控制  争议解决  保密性   知识产权    担保    赔偿金   不可抗力  适用法律

第二节：签约过程

2.9使用文件管理的原则包括：识别所有相关的文件    变更控制程序  记录文件状态  确保文件的一致性

第三节：透明度和公平性
3.17 对于买方而言，反向拍卖具有如下优点：
消除了纸介质，简化了流程         缩短了谈判周期     重视资金价值
提高合同授予过程的透明性
3.27二次投标买方需要考虑的几个要点：
如果拒绝了某个投标，听取法律意见是谨慎的做法
必须保存书面的评标记录
应该向投标人进行简单的情况介绍。

第九章  电子P2P系统

第一节：采购周期
1.2基本的采购周期图   （P180）

1.6采购周期可以分为两个主要阶段：  供应源搜寻     采购

1.7采购周期中的一些关键表格与文件   （详见课本P181）

第二节：识别并定义需求
2..4请购单一般包括的详细内容：
所需产品或服务的描述     所需的数量    交付或提供日期    内部部门编码或者预算编码，用来归并费用    请购发起人的名字与签字，及其日期。

第三节：识别与选择潜在供应商

3.3市场调查的概念：发现并定位可能有能力满足需求的供应商。

第五节：采购到付款系统

5.5 P2P系统整合的下述活动：供应管理   请购  采购订单 收货  发票协调  应付账款

5.10 P2P过程中每个阶段涵盖不同的文件：
利用采购订单、支付通知与供应商沟通

从供应商文件收集数据
内部文件的授权和编码
进行支付

5.22供应源搜寻阶段应用的电子工具： 电子商品名录    电子招投标   电子拍卖   市场交易网站    在线供应商评估数据    需求计划和规格制定的工具

5.23电子采购的工具：
桌面采购系统   电子数据交换  在线监测与跟踪  支付  合同管理系统  数据库信息

第六节：组织间的系统整合
6.7组织间的系统整合的好处：提高效率   提高工作满意度   获得竞争优势
第十章   采购中的因特网技术

第一节：IT和采购
1.1采购的演化：婴儿期   觉醒期  发展期  成熟期   高级期

第二节：利用因特网的沟通

2.4沟通的效果取决于以下因素：信息的清晰度   用来传递消息的介质的质量   使人分散注意力的“噪声”，会阻碍信息的传递    接收者“解码”消息的能力

2.7外部沟通的典型的形式：书面沟通   新闻发布会  提供给政府和其他机构的报告
口头沟通   基于网络的沟通

第三节：基于WEB的解决方案

3.6电子采购包含以下几个要素
 能够从网站下载投标文件     通过电子投标箱递交标书    开发管理信息系统  
在与供应商和其他方面的合作中纳入“采购到付款”系统。

第四节：用于平衡供求的数据
 4.12产能管理的目标就是要在下述两者之间取得平衡：
成本和能力         供应和需求