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自考大专(03874)商务谈判第十一章

  第十一章 商务谈判管理

 

  1、商务谈判人员的选拔:

  1)知识要求——一是与谈判对象及内容紧密联系的专业知识;二是运用谈判策略、技巧和方法的知识;具体包括商品知识、业务知识、市场只是、法律知识。

  2)能力要求——应具有商务谈判的能力,是在一般能力的基础上,通过谈判方面的培训而形成的一种能力,是多种能力的有机结合。

  3)素质要求——商务谈判是人与人智慧的较量,谈判人员除了要具备较强的谈判能力外,还必须有良好的素质,包括思想素质、业务素质和文化素质等。

  4)实践要求——商务谈判是一项实践性较强的活动,对谈判人员的实践与运作能力要求较高,因此在选拔谈判人员时,必须关注选拔对象的谈判经历,同等条件下具备谈判经验者优先考虑。但同时不要把经验绝对化,片面抢到经验而忽视潜在的能力和素质。

  2、商务谈判人员的培训:

  1)培训内容——商务专门知识的学习;社会认知能力与适应能力的培养;自我控制能力的训

  练;谈判策略与技巧的训练;应付挫折能力的训练。

  2)培训方法:

  一是让商务谈判人员进行正规的学校学习,通过大学教育加以系统的理论学习;二是举办短期性的培训班、研修班等,进行有针对性的强化训练;三是通过“师带徒”,在谈判的实践中加以培训;四是商务谈判人员的自我学习。

  3、商务谈判人员的检测:

  1)检测的过程——检测准备(思想动员,选择检测方法(测验法、观察法、面谈法、心理能力量化测评法等));实施检测;检测数据处理;分析汇总,公布结果。

  2)检测的方法——测验法;观察法;面谈法(模式化面谈,问题是面谈,非指示性面谈);历史跟踪法;问卷法。

  4)商务谈判人员的考核与奖励:应在一定时期内根据商务谈判 小组总体任务的完成情况以及每个谈判人员的表现,给予相应的奖励。应以集体奖励为主,个人奖励为辅;以精神奖励、事业奖励为主,以物质奖励为辅。

  4、商务谈判信息管理的内容:

  1)设立专门机构;

  2)搜集整理商务信息;

  3)商务信息的保密——在客场谈判的情况下,谈判小组与公司联系时需注意采取必要的保密措施;注意谈判小组内部信息的保密;不要在公共场合讨论业务问题;随身携带资料,不要把资料留在谈判地点;不要让对方复印、打印资料;不要讲自己的方案摊开在桌面上;废弃的文件要销毁;不要向对方透露回国时间等信息;不要透露完整的日程安排。

  5、商务谈判后的管理:

  1)商务谈判总结——己方的战略战术评估;己方谈判方案的实施情况;乙方谈判人员的表现情况;谈判对手的情况;商务合同的再审查。

  2)保持与加强同对方的关系

  3)商务谈判资料的保存与保密。

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