第三章 商务谈判方法
1、商务谈判的一般方法：美国谈判学研究专家威廉.尤瑞和罗杰.费希尔提出的原则谈判法就是一种应用广泛，便于驾驭的一般方法。它是指以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方均有所获的方案的谈判方法。
2、商务谈判一般方法需要注意的是：
1)把谈判的重点放在利益而非立场上
立场上谈判的危害——会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志力的较量;会导致产生不明智的协议;会严重阻碍谈判协议的达成。
在对立的立场背后，还有比冲突利益更多的共同利益。
对于对立性利益，往往有多种可能满足的方式，那就是寻找替代性立场。
2)把人与问题分开——要正确处理看法问题;尽量多阐述客观情况，避免责备对方;使双方都参与提议与协商;保全谈判者的面子，不伤感情(要认识、理解自己和对方的情绪;当对方处于难堪的境地时，我方应尽量想办法减少对方的敌意;注意交流沟通)
3)构思彼此有利的方案——打破传统，提出新的选择;寻找共同利益，增加合作的可能性;协调分歧利益，达成合作目标。
4)坚持客观标准——作为客观标准，应具有公平、有效、公正的特性，应具有独立于各方主观意志之外，这样对标准的看法可以不受主观情绪的影响;应具有合法性和切合实际;至少要在理论上适用于双方。
3、硬式谈判法的含义：是指以意志力的较量为手段，坚持己方的强硬立场，并以要求对方牺牲其利益来取得自己胜利为目的的谈判方法。为了达到自己的目的，丝毫不考虑别人的需求和利益，也不顾及自己的形象和对以后合作的影响，利益高于一切，无视双方合作的要求。
4、硬式谈判法的方法：对人对事均采取强硬态度;感情战术;视对方的让步为软弱;吝啬的让步。
5、硬式谈判法的问题：难以达成谈判目标;不具效率;人际关系难以维护。
6、软式谈判法的含义：是指以妥协让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方法。软式谈判法所强调的是建立和维持双方的关系。这种谈判方式较有效率，尤其在产生谈判结果上效率突出。但如果对方是硬式谈判者，而自己却处于不利地位而又急于求成时，则玩玩易受伤害，有时甚至一败涂地。
7、软式谈判法的方法：把谈判对手视为朋友;祥和开局;开诚布公，襟怀坦白;关系高于一切，主动退让;以善良愿望谈判，注重礼仪。
7、原则谈判法：是一种极其有效和广泛应用的谈判方法。一改传统谈判方法的指导思想和谈判策略，在国内外各种类型的谈判中被广泛应用并取得成功。它真正贯彻了“双方都是赢家”的谈判哲理和一系列谈判原则，是科学有效的谈判方法。它使谈判双方均能满足需求，同时，提高了谈判的效率，增进合作，既满足了谈判者的实记利益，又维护了双方的关系利益。在具体的谈判中，如果对方也用此方法，则更容易顺利达到预期目标，即使只有一方采用此方法，其结果仍然优于双方都采用传统谈判方法的谈判结果。因此原则谈判法应成为主要方法。
8、原则谈判法的优点：以公平价值来取得协议;视参加谈判的人都是问题的解决者;坚持人和事分开的原则;基础是双方相互信任和尊重;目的在于寻求双方均有所获的解决方案。
9、三种谈判方法的比较：
1)视谈判方法的不同——原则谈判法视谈判对方是问题的解决者，硬式谈判法视对方为敌人，软式谈判法视对方为朋友。
2)谈判的目标不同——原则谈判法的目标是达成明智、有效率、友好的结果，硬式谈判法强调自己单方面的胜利，软式谈判法的目标是达成协议。
3)采取的方法态度不同——原则谈判法把人和问题分开，对人采取软态度，对事采取硬态度;硬式谈判法把对方额让步作为保持关系的条件，对人对事采取硬态度;软式谈判法通过让步来搞好对方的关系，对人对事采取软态度。
4)谈判的出发点不同——原则谈判法着眼于利益而不是立场，硬式谈判法坚持自己的立场，软式谈判法则轻易改变自己的立场。
5)坚持的标准不同——原则谈判法提出互相得益的选择，坚持使用客观标准，服从原则，而不是压力;硬式谈判法坚持己方片面得利作为协议的价值，并通过施加压力达到目的;软式谈判法同意以己方片面损失来达成协议，通过屈服于压力，来坚持达成协议。
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